nove logo2

bez terminu

Marketing je to, co děláte, než prodáte. Kate Northrup

Ve svých článcích čerpám hlavně ze svých osobních zkušeností, které mě vždy posunuly někam dál. V kategorii marketing se věnuji hlavně komunikaci, efektivitě a propagaci. Pro větší přehlednost jsem články roztřídil do dvou podkategorií:

  1. Marketingové strategie | Jak zvýšit prodej
  2. Marketingová komunikace | Marketingový mix

Mít správně nastavenou marketingovou strategii i princip komunikace není jednoduché. Snad Vám mé zkušenosti pomohou k cestě k prosperující firmě.

 

Pokud máte pocit, že na Váš problém nestačíte sami a chcete radu někoho, kdo pomohl již více než 80ti firmám, nestyďte se mi napsat.

ZEPTAT SE

klíč1

Uvažujete-li o reklamní kampani, pak je nezbytné sestavit správnou reklamní strategii. Reklamní strategie má 5 kroků - 5 klíčů k úspěšnému vytvoření účinné reklamní kampaně.

klíč2

Reklama slibuje uspokojení. Buďte si tohoto faktu vědomi a zohledněte jej...

klíč3

Než se pustíte do přesné formulace reklamní strategie, čeká Vás zodpovězení klíčové otázky, která se na první pohled zdá bezpředmětná, ale přesné a detailní zodpovězení je jedním z hlavních klíčů k úspěchu Vaší reklamní aktivity.

klíč4

Dalším klíčem k úspěšné reklamní kampani je znalost cíle, resp. účelu reklamy.

Dalším klíčem k úspěšné reklamní kampani je vaše finanční síla. Nicméně i malý rozpočet může přinést velké výsledky. Nutným předpokladem je však to, abyste byli realističtí.

max3
  1. Může to, co byste si přáli zlepšit, získat na hodnotě zvýšeným stupněm ryzosti, větší čistotou nebo snížením nečistot v životním prostředí?
  2. Mohla by být užitečná jedna nebo více následujících obměn?
    - nadsazení, zvýšení,
    - snížení, 
    - větší tvrdost,
    - zvýšení ohybnosti, pružnosti, 
    - zesílení, 
    - zjemnění,

  1. Můžete něco zlepšit tím, že to změkčíte? Mnoho materiálů se stalo prodejnými teprve tehdy, když byly změkčeny (např. umělé hmoty a látky).
  2. Můžete něco změkčit v přeneseném slova smyslu, abyste to zlepšili? Nároky a formulace, které vypadají příliš tvrdě, lze "změkčit", stejně jako náladu vůči jiným lidem (firemní personální politika) nebo i vůči sobě samému. Můžete dosáhnout zlepšení větší tvrdostí? Například tvrdší legování (přidávání přísad do slitiny kovů pro dosažení lepších vlastností) kovů vedlo k převratným novinkám.

max1
  1. Co chcete vylepšit? Věcnou situaci, nějaký předmět, výrobek, nebo organizační formu, plán nebo postup - o co přesně se jedná?
  2. Jak definujete problém a svůj cíl?
  3. Jaký je okamžitý stav?

key1

Váš obrovský nárůst tržeb a růst podniku přijde ruku v ruce s Vaši schopnosti najít či vytvořit něco, čemu říkám tzv. KLÍČOVÉ ŘEŠENÍ.

Co je klíčové řešení?

"Klíčové řešení" je nekonvenční způsob, čerstvost myšlení, lepší, vyšší způsob, jak něco dělat. Jsou to dramatická zlepšení v každé oblasti Vašeho podnikání, které Vám přinesou víc efektivity, víc účinnosti, víc klientů, víc produktivity a víc užitku i inspirace pro Vaše klienty i zaměstnance.

key2

Klíčová řešení můžete najít pro všechny oblasti své firmy: provoz, procesy, marketing, prodej, výběr lidí, management postupy, distribuci... Hledání a používání klíčových řešení je nikdy nekončící proces a tento postup jako jediný zaručuje, že Vaše tržby mohou stále skokově růst. Tam kde konkurence roste o 5 %, Vy můžete růst o procent 50!

key

POSTUP, JAK NAJÍT KLÍČOVÉ ŘEŠENÍ:

Můžete a musíte kontinuálně nalézat lepší cesty, abyste multiplikovali své výsledky. Nepodléhejte pohodlnosti a pocitu uspokojení z toho, že se Vám daří dobře. Kdo ztrácí pomalu bdělost a hybnou sílu, velice těžko je pak zase nabývá.

key4

A NYNÍ VÁM DÁM ÚKOL:

  1. Rozfázujte své aktivity v podniku na jednotlivé oblasti. Každou z oblastí pak dál rozfázujte na tolik subaktivit, kolik je jen možné. Tak pokračujte, dokud je možné určitou oblast či činnost dělit na menší a menší části.
  2. Každá z těchto subaktivit může být vylepšena jedním či více klíčovými řešeními.
  3. Projděte si každou subaktivitu výše zmíněnými 12ti KEY ELEMENT otázkami.

košík

Navýšení objemu jednoho nákupu

Př. č.2 prodejního způsobu zaměřeného na navýšení objemu jednoho nákupu:
Tento způsob běžně využívají např. prodejci aut. Představte si, že kupujete škodu octavii, která stojí v základní výbavě 500.000Kč. Zaplatíte tuto cenu, 500.000Kč, nebo si přikoupíte doplňkovou výbavu jako např. rádio s CD přehrávačem, automatickou klimatizaci, střešní okno, centrální zamykání, imobilizér atd.

hledej

Musíte mít trochu štěstí, abyste získali nového klienta, ale nestojí Vás skoro nic, abyste získali zpět klienta starého klienta, který od Vás odešel.

Lidé u Vás přestávají nakupovat ze třech hlavních důvodů:

pošta

Jak by se Vám líbilo mít od 1 do 10.000 prodejců, kteří pracují stejně neúnavně, bez ohledu na hodiny, kteří by nikdy nezapomněli na jediný bod prodejní prezentace a dokázali oslovit stovky, tisíce, desetitisíce lidí? TATO SÍLA SE SKRÝVÁ V DIRECT MAILECH A POŠTOVNÍCH OBÁLKÁCH! V PRODEJNÍCH BROŽURÁCH A LETÁCÍCH.

reference

Většina firem utrácí mnoho peněz za klasickou, konvenční reklamu, marketing a prodejní programy pro své klienty – a přitom často stačí jen zlomek úsilí a minimální náklady, pokud by ty samé firmy vyvinuli systematický a standardizovaný systém získávání referencí přes stávající klienty.

partnerství

Strategie business partnership využije goodwilu a silných zákaznických vztahů, které má jiná firma se svými klienty – a klienti této firmy jsou také Vašimi potenciálními klienty.

Př. Známý autor knih o stravování v restauracích, Runcán Fines, byl osloven Robem Parkem, aby se stal partnerem v novém podniku – založili firmu Fines – Park Nic. A začali propagovat novou řadu sušenek s doporučením uznávané autority v oblasti stravování, D.Hansem. Během 3 týdnů prodej oněch sušenek pokryl 48%!!! trhu v segmentu prodeje sušenek.

test

Když H.Ford přijímal nového člověka na důležitý post, šel s ním na oběd a pozoroval ho. Pokud ten člověk solil nebo pepřil jídlo, aniž ho předtím ochutnal, nevzal ho. Znamenalo to totiž, že taková osoba implementuje plán bez předchozí „ochutnávky“, testu plánu. 

sale

Jak si můžete zajistit, abyste byli v srdcích a myslích Vašich zákazníků? Stále s nimi komunikujte a přinášejte hodnotu – to má zajistit Vaše JPP. Když už prodej proběhne, ihned zákazníka oslovte mailem, dopisem, telefonátem, návštěvou. Během tohoto poprodejního kontaktu se ujistěte, že se klient cítí důležitý a výjimečný a že je spokojený s nákupem. Dobrý marketing znamená, že dáte klientům racionální důvody pro jejich emocionální rozhodnutí k nákupu.

plus

Př. Během Velké deprese v roce 1929 se snažila firma Kraft company nabízet levný čedar sýr, ale nikdo ho nekupoval. Až jeden lokální obchodník, který se chtěl zbavit přebytečných zásob čedar sýru, začal přidávat tento sýr ke krabicím s těstovinami. Tento „balíček“ nazval Kraft večeře. Když společnost Kraft company viděla, jak se tento balíček prodává, zavedla okamžitě toto opatření po celé zemi. A tržby se zvýšili.

risk

Každý obchod s sebou nese riziko – vždy je min. jedna strana, která se vědomě či podvědomě ptá: „Není to riziko?“ A většinou to riziko je. Proto je důvěryhodné – a klienti to velmi ocení (v podobě zvýšených objednávek) – když jim nabídnete: „Převezmu větší část nebo celé riziko na sebe.“

schody

Většina firem a obchodníků se zaměřuje na zisk z prvního prodeje, na zisk z prvního kontaktu s novými klienty – tím ale rozhodně neusnadňují zákazníkům rozhodnutí, aby nakupovali u nich, spíše naopak. Místo aby se zaměřili na to, že i když při první transakci nic nevydělají, získají nového klienta a dosáhnou enormních profitů na všech opakujících se nákupech klienta v budoucnu... Získat nového klienta na úrovni bodu zlomu – pokrytí režijních nákladů, je jedna z nejvíce přehlížených a nevyužitých metod, jak zvýšit počet klientů – přitom, když u Vás klient nakoupí, je velká pravděpodobnost, že tak učiní znovu a znovu, a znovu...

vyčerpání

Popíšu Vám příběh z vlastního života, který popisuji ve své knize „Prodej, dřina nebo hra“. Tato moje zkušenost je mi vodítkem při mém podnikání a všímám si, jak dobře funguje také tam, kde jsou špičkové firmy s velmi dobrými výsledky v prodeji. Tak tedy ten příběh...

výjimečnost

Př. Když do prodejny s nářadím přichází člověk a chce vrtačku, co vlastně potřebuje?

  1. vrtačku... málo kdo má skutečnou potřebu koupit si vrtačku, aby se na ni doma díval, málo kdo má potřebu vlastnit vrtačku jen pro samotné potěšení z vrtačky. Dobře, takže pojďme dál. Co tedy člověk, který chce vrtačku, potřebuje?
  2. vrtat díru (díry)... logická potřeba
  3. věnovat vrtačku jako dárek... emocionální potřeba
  4. koupit vrtačku známému, protože mu jeho vrtačku poškodil - náhradu škody... finanční potřeba

slabost

Zachovávejte ty nové řešení, které mají výsledky

Pouhým zodpovězením následujících otázek se posunete před

95% podnikatelů v ČR - z nichž mnozí jsou vašimi konkurenty! Pokud si dáte čas na zodpovězení níže uvedených otázek, stanete se naprosto nedostižitelným – ptejte se, zodpovídejte, testujte odpovědi, zachovávejte ty nové řešení, které mají výsledky a zavádějte je do provozu. vaše nárůsty tržeb budou nepochopitelné.

pozice

Proč od Vás vaši klienti kupují? a) nabízíte unikátní sadu výhod a užitku b) jste lucky boy a máte prostě štěstí, že kupují zrovna u Vás Shodneme se tedy na tom, že nabízíte klientům benefit, výhodu – a nejvyšší benefit, nejvyšší užitek vyhrává: DEFINUJTE SI NEJVYŠŠÍ A NEJSILNĚJŠÍ BENEFITY, VÝHODY, UŽITKY, KTERÉ KLIENT NÁKUPEM VAŠI SLUŽBY, PRODUKTU ZÍSKÁVÁ – ANEB, CO NEJLEPŠÍHO KLIENTOVI NABÍZÍTE?

maximalizace

Nikdo není 30x chytřejší, nikdo nepracuje 30x víc, než jiní obchodníci a firmy. Přesto, někteří obchodníci a firmy mají výrazně vyšší tržby a lepší výsledky? Proč?
Rozdíl je ve způsobu (strategii), jak „věci“ dělají...

kimbinace

Zvyšte počet prodejních kanálů ve Vaší společnosti

Př. č.5 Kombinace prodejních kanálů...

Představte si, že jste rybář, který chytá ryby jedním prutem. Takto dnes funguje mnoho malých a středně velkých firem – používají pouze jeden nebo omezený počet prodejních kanálů. A nyní si představte, že jste rybář, který má ne jeden, ale 10 prutů. A každý prut má jinou návnadu.

žárovka

Při prodeji se inspirujte druhými a nechte si poradit odborníkem na zvyšování tržeb.

Možná se sami sebe ptáte, jak Vám někdo jiný pomůže zvýšit objem prodeje, když se sami podobnou otázkou zabýváte celá léta a jste přesvědčeni, že již jste na hranici Vašeho maxima.
Právě zde je problém! Lidé pracující v určitém oboru se velmi zřídkakdy inspirují prodejními postupy v jiných oborech. Běžné postupy jsou tyto:

jak zvýšit nákup

Inspirujte se velkými společnostmi

Př. č.4 zaměřený na zvýšení počtu nákupů za rok:
Tento způsob používají např. prodejny s textilem, brokeři, aukční síně, zlatnictví, autosalony, atd. Jsou to tzv. „soukromé akce pouze pro pozvané“. Např. autosalón Mercedes pořádá akci s názvem „Snídaně s hvězdou“.

Zůstaňte ve spojení

Pokud máte nějaký dotaz, chcete si popovídat,      

dát si se mnou šálek dobré kávy,

tak se neváhejte na mne obrátit.

Rád se Vám budu věnovat.

                          button-kontaktujte-mne                                button-facebook linkedin 

 

 Copyright © 2018 - 2019 / Všechna práva vyhrazena                                                       Ochrana osobních údajů