Když jsem se později toho dne ještě jednou zamýšlel tak nějak souhrnně nejen nad poslední schůzkou, ale nad svými zkušenostmi v obchodě celkově, dospěl jsem k těmto závěrům:
- Pokaždé, ať už v únoru, březnu, dubnu či květnu, jsem měl za cíl prodat stanovený počet přihlášek o určité hodnotě v korunách. V únoru a dubnu jsem tento cíl překonal. V březnu a v květnu jsem se plácal na úrovni dvou, tří uzavřených obchodů. Zajímavé bylo, že cíl byl vždy stejný. Ano, cíl byl stejný. Ale účel byl pokaždé jiný! V únoru jsem se držel účelu pomáhat lidem, pomáhat jim prostřednictvím prodeje našich služeb. Což v praxi znamenalo především budovat porozumění a snažit se skutečně pochopit aktuální „stav“ a potřeby zákazníka. To vedlo k příjemnému rozhovoru s klientem. Znamenalo to přiblížit se k člověku na schůzce tak, aby cítil, že jsem člověk, ne jen nějaký prodejce, který mu chce či dokonce potřebuje něco prodat. Chtělo to přiblížit se k němu tak, aby skutečně cítil, že se bavíme jako dva lidé, ne jako klient s obchodníkem. Aby vnímal, že se o něj upřímně zajímám a mohl mu případně pomoci. Vyžadovalo to z mé strany opravdu hodně zájmu. Zajímat se jako člověk prostě proto, že chci. Je to věc rozhodnutí. Buď se o klienta zajímám, protože je objektem mé snahy prodat mu něco. Nebo se o klienta zajímám, protože je to člověk. Člověk jako já. A stejně jako já, když nakupuji a očekávám od druhé strany poctivý a upřímný přístup. Můj klient má také své potřeby, problémy a touhy. Stejně jako každý člověk i on touží po pozornosti, poctivosti a upřímnosti v přístupu obchodníka, s nímž jedná. Nezajímám se o klienta proto, že po něm něco chci. Zajímám se o něho proto, že je lidská bytost! To byl únor. A duben.
- Pak přišel březen a následně květen, kdy jsem se honil za přihláškami. Musím přiznat, že jsem nezvládl úspěch, který plynul z vysokých výsledků i příjmů v únoru. Pýcha předchází pád. Přesvědčil jsem se o tom. Cíl byl pro březen (květen) stejný. Prodat takové a takové množství seminářů v hodnotě xyz tisíc korun. Jen jsem si nějak popletl účel. Na schůzky jsem chodil prodávat místo pomáhat a snažil jsem se naplnit stanovený počet prodaných seminářů. Jako by si zákazníci měli ode mě, od naší firmy, kupovat nějaký produkt či službu jen proto, abych si splnil své cíle a abych si vydělal peníze z provizí. Koho ze zákazníků to však zajímá? Jako by si měli kupovat naše produkty či služby bez ohledu na to hlavní, zda je opravdu potřebují a zda jim pomohou. Jen abych si já splnil své cíle? Jen abych si já vydělal? Je to směšné. Přesto se však mnoho obchodníků takto chová! Teď vidím, jak jsem byl hloupý. Hlavou nevěřícně kroutím, jak velkou chybu jsem udělal. Co jsem zasel, to jsem sklidil. Nezájem o klienty jako o lidi přinesl nezájem klientů o mě respektive o to, co prodávám. Znovu jsem dostal lekci v pokoře a službě. A proto…
- Na začátku dubna jsem si „připomněl“ správný účel. Cíl zůstal: naplánoval jsem si prodat tolik a tolik přihlášek, za takovou a takovou cenu. Ale „dubnový“ účel jsem (oproti březnu) změnil! Když si položím otázku: „Proč jsem chodil na schůzky v dubnu?“, tak si odpovím: „Abych pomáhal lidem. Abych s nimi vybudoval vzájemné porozumění a důvěru. Na schůzky jsem chodil proto, abych si s lidmi příjemně popovídal a zjistil jejich potřeby, co hlavně oni chtějí. A pak jsem vždy na rovinu řekl, zda jim můžeme pomoci nebo ne.“
Není účel jako účel. Jde o malý rozdíl v myšlení respektive v přístupu k zákazníkům, který přináší obrovský rozdíl ve výsledcích. Toto je moje poznání. Jsem šťastný, že jsem si to uvědomil, protože jak jsem psal výše, „už vím“. Tedy pokud tento princip zase za pár týdnů nebo měsíců díky domýšlivosti a absenci pokory nezapomenu. Na každou schůzku budu chodit s tím, že víc než cokoliv jiného je na prvním místě vybudovat porozumění. Na schůzky budu chodit s tím, že se chci zajímat o člověka, aniž bych po něm něco chtěl. Jen tak se zajímat, protože se chci zajímat. Na každou schůzku budu chodit s tím, že chci člověku pomoci. Člověk, se kterým mám příjemný rozhovor, plný vzájemného porozumění, si nechá rád pomoci, minimálně si nechá pomoci s větší pravděpodobností. A já chci pomáhat lidem. Těm, kteří si chtějí nechat pomoci. Tyto zkušenosti jsem chtěl napsat a zaznamenat pro sebe i pro druhé. Přeji všem, aby každý jeden člověk v obchodě našel svou cestu, svůj účel, proč dělá obchod. Účel pro obchodování, hluboký, silný, duševně osvěžující a dodávající energii.
