Vážně jsem moc rád, co jsem se dneska naučil. To, co budu psát dál, jsou závěry z mého pozorování, které jsem udělal v průběhu schůzky. Stěžejní byly následující okamžiky... První z klíčových okamžiků byla otázka: „Jakou máte představu o fungování firmy po absolvování semináře?“
Otázky, jak neskutečně účinný a působivý nástroj obchodníka. Pan K. byl při odpovědi na tuto otázku úplně jiný člověk než jakého jsem zažil před seminářem. Když mluvil, byl plný entuziasmu. Jak říkával pan Chrysler, zakladatel automobilového podniku: „Nic velkého nebylo nikdy dosaženo bez entusiasmu.“ Panu K. oči jen zářily, tvář byla rozjasněná, úsměv od ucha k uchu. Čiré dětské nadšení. Znám ten stav. Je to chvíle, kdy člověk mluví o snu, který si přeje, o naději. Další klíčová otázka byla: „Jak chcete, aby to vypadalo za rok?“ Opět mluvil pan K. Pak se rozpovídala i paní P. Řekli toho opravdu hodně. Byly to slova lidí, kteří mají v hlavě jasný obraz toho, co chtějí. Slova lidí, kteří v sobě cítí novou energii. Takovou energii, jež se probudila v člověku, který skutečně chce tvořit a dělat naplno svou práci. Na druhé straně oba přiznali, že neví, jak mají některé věci ze semináře realizovat. Šéf se tohoto vyjádření nechytil, třebaže to v podstatě byla „voda na jeho prodejní mlýn“. Nechal je, aby ještě více mluvili o svých představách, vhodně usměrňoval hovor krátkými větami. Ty krátké věty byly jednak potvrzení typu: „To chápu.“, „Chápu váš stav.“, „Rozumím.“
A jednak to byly věty, které odpovídaly zkušenostem našich klientů, důkazy, že stejnou situaci naše firma již pomáhala řešit v jiných podnicích: „Hodně šéfů se dostává do situace, kdy jejich firma rychle expanduje. A šéf najednou neví, jak to všechno uspořádat, aby vše efektivně a pod kontrolou šlapalo dál. Nejednou je šéf jako buldozer, který musí všechno protlačit.“ Na tato slova se opět oba rozpovídali, protože bylo vidět, že je to také jejich zkušenost a že se s tím ztotožňují. Poté, co jim můj kolega dal prostor vyjádřit jejich dojmy a pocity, dobře jim jejich slova potvrdil a upřímně řekl: „Teď vám řeknu svou představu. Jsou to zkušenosti klientů, kteří do posledního puntíku realizovali vše, co se dověděli na semináři. A teď už jen tahají ty pomyslné nitky. Mají pod kontrolou stěžejní oblasti firmy prostřednictvím čísel, která ukazují výsledky. Pokud něco nesedí, podívají se na danou oblast blíž, zavolají si kompetentního člověka, který je za dané oddělení odpovědný. Jeho se zeptají, proč jdou čísla dolů. Chtějí od něho slyšet návrh řešení a následnou nápravu. Ne řeči jak a proč to nejde. Zkrátka, šéfové pak už jen „mačkají“ správné knoflíky. Firma šlape.“ Potom opět nechal oba klienty mluvit. Potvrzoval jejich slova. Paní P. i pan K. se shodli na tom, že jejich zaměstnanci od nich neberou slova a myšlenky ze semináře tak, jak by bylo žádoucí. Je asi pravda, že kdyby jejich lidé slyšeli věci probírané na semináři od někoho z naší firmy, bylo by to lepší. Díky tomu, jak to máme logicky uspořádané, dává to smysl. Oni, když něco říkají zaměstnancům ze semináře, mají problémy, protože je to prý vytržené z kontextu, je to takové neuspořádané, nemá to hlavu a patu. Můj šéf jim dal opět najevo, že jim rozumí. Pak už byly jen formality. Kolega se zeptal, kdy to chtějí realizovat. Odpověděli, že co nejdřív. Vybrali jsme termín na interní seminář i na konzultaci.
