Dnes napíši pár řádků o svých zkušenostech s tím, jak lehce může člověk zapomínat na to, co mu opravdu funguje. Svého času jsem se jako obchodník jednu dobu učil „staronové“ věci, které napomáhají k úspěšnému obchodování. Pojem „staronové“ proto, že jsem se něco naučil, pak jsem to zapomněl, pak si to znovu připomněl. Pak na to ještě jednou zapomněl a teď jsem si to zase připomněl. Divná hra, co? To, co jsem se naučil a několikrát znovu zapomněl mi přinášelo výsledky. Čeho se to týká? Začnu od začátku.
V únoru se mnou byl na jedné schůzce můj šéf. Po ní jsme měli velmi přínosný rozhovor o tom, co se na schůzce vlastně odehrálo. Z rozhovoru jsem si odnesl jedno základní poučení: „Na schůzky mám chodit s cílem budovat vzájemné porozumění. Bez vzájemného souznění a důvěry (vztahu) neprodávat.“ Bez vybudovaného porozumění se prodává velmi těžko. Mimochodem jedna studie, která zkoumala 30.000 obchodních schůzek, tvrdí, že máte až o 50% větší šanci uzavřít obchod v případě, že se vám podaří vybudovat vztah, porozumění. To je velmi zajímavá informace! A pravdivá! Jak to vím? Mám to vyzkoušené na vlastní kůži i na příbězích mnoha obchodníků, s nimiž spolupracuji. Skoro to vypadá, že pokud nevybudujete vztah či porozumění, nemá smysl prodávat. Ale zpět k pointě. Šéfova slova jsem si tehdy vzal k srdci a skutečně jsem chodil na schůzky především budovat porozumění. Chodil jsem na schůzky s touhou a připraveností porozumět klientovi. Chodil jsem na schůzky s ochotou pomoci druhým. Tato snaha měla výsledky v podobě uzavřených smluv, ze kterých jsem měl velkou radost. Měl jsem pocit, jakoby prodávání šlo samo. Když jsem se podíval na konci února na své výsledky, předčil jsem prodejní cíl i veškerá očekávání. Myslel jsem si, že teď už to bude snadné pořád. Říkal jsem si, že v březnu budu pokračovat ve stejném duchu, totiž se stejně skvělými výsledky. Jenomže opak byl pravdou. Nějak jsem během března pozapomněl ve své posedlosti uzavírat jeden obchod za druhým, že úspěch v únoru mi přineslo trpělivé budování porozumění s lidmi a ne soustředění se na uzavírání smluv.
Úspěch mi přinášela ochota pomáhat lidem, přinášet jim svým obchodem užitečné hodnoty, přinášet jim užitek. Úspěch mi nepřinesla snaha za každou cenu prodat náš seminář a splnit stanovené cíle. Důsledkem mé „nové“ snahy v měsíci březnu – za každou cenu prodat – bylo to, že se ze schůzek pro mě i pro klienty stalo jedno velké trápení. Na schůzky jsem chodil proto, abych udělal obchod. Naprosto jsem z hlavy vypustil úmysl upřímně pomáhat lidem. Do prázdna se vytratila moje touha být druhým prospěšný a budovat s nimi vztahy založené především na vzájemně otevřené komunikaci a oboustranném porozumění. Smlouvy jsem samozřejmě neměl. Můj šéf je člověk na správném místě a tak na konci března vycítil, že mě musí zase trochu usměrnit a šel se mnou na další schůzku. Podruhé. Po ní jsme si sedli a on povídá něco v tomto smyslu: „Všechno je to dobré, máš záměr, jdeš k cíli přímočaře… Jen tam zkus dát víc empatie. Zkus vytvořit vzájemné porozumění a důvěru. Jak? Otevřenou komunikací, snahou druhého skutečně pochopit.“ Beng! Jako bych se probudil. „Aha, tak to je to, co mi přineslo v únoru výsledky“, pomyslel jsem si. Znovu jsem si připomněl, co jsem se už jednou naučil – totiž, že poctivý obchod je o porozumění zákazníkovi a o službě.
