V úvodu schůzky, kdy jsem hovořil o naší firmě, jsem se vyvaroval slov, která běžně používám. Jak jsem tam tak seděl a říkal úvod, zaléval mě hluboký klid. Jako by slova šla od srdce, ne z mysli. Poprvé jsem si v životě vyzkoušel, co to znamená prodávat srdcem a ne hlavou.
Od té chvíle mám na paměti, že mám skutečně „prodávat“ srdcem, ne hlavou. Že se mám především snažit porozumět člověku - klientovi, ne se snažit prodávat. Zpět ke schůzce. Před schůzkou jsem si předsevzal, že chci nejen vybudovat vzájemné porozumění, ale zároveň se zaměřím na to, abych byl v naprostém klidu. A prostě jen vnímal člověka, ať řekne nebo udělá cokoliv. Poslední dvě schůzky mi totiž připadaly, jako bych ztrácel právě klid a schopnost nechat být ok vše, co se na schůzce děje. Nechtěl jsem připustit, abych znovu spadl do stavu, kdy ze sebe narychlo hrkám slova a necítím se v pohodě. Jak to celé probíhalo? Po úvodu jsem předal slovo panu Š. Jak? Otázkou, zda by mi i on mohl říct několik slov o své firmě. Pan Š. je velmi komunikativní člověk a nemusel jsem ho dvakrát pobízet, aby se rozvyprávěl. Pozorně jsem naslouchal a to opravdu hodně dlouho. Tak dlouho, že mě z toho začal bolet hlava. Opravdu se mi nestalo, že bych na obchodní schůzce někdy přes 40 – 50 minut neřekl ani půl slova a jen naslouchal a potvrzoval slova. Až jsem z toho nakonec začal být netrpělivý. Chvílemi se mi jeho projev jevil tak, že by měl dělat sám trenéra na našem semináři pro manažery. Bylo mezi námi souznění, úžasné porozumění.
Se vším, co řekl, jsem musel upřímně souhlasit. A se vším, co jsem řekl já, souhlasil pro změnu on. Nechtěl jsem hledat žádné problémy, jež bych použil jako „živnou půdu“ pro to, abych zvýšil jeho touhu koupit si některý z našich produktů. Cítil jsem, že to nemám dělat. Zejména, když mi řekl, že jeho firma opravdu šlape. Po chvilce ale dodal, že nechce čekat, až na jeho podnik přijde případná krize. Chce už dnes přemýšlet, „jak dál“. Pochopil jsem, o čem se budeme bavit – v čem mu můžeme být užiteční. Probrali jsme spolu věci ohledně toho, jak chce, aby firma vypadala za rok, za dva. A za pět let. Dověděl jsem se, že chce vytvořit ve firmě takový systém, který zaručí, že podnik bude šlapat z velké části sám. Že firma nebude stát na jednotlivcích. Když z nějakého místa odejde jeden člověk, najde nového člověka, dá mu do ruky manuál, aby věděl, co má dělat a velmi rychle se začlení do fungujícího „stroje“. Dále jsme mluvili o tom, že má pocit, jako by někteří lidé po určité době ztráceli motivaci. Zkrátka, pan Š. moc dobře věděl, co chce. Ale jak sám přiznal, neví, jak na to. Řekl to správně, on by na to časem třeba i přišel, ale stálo by ho to hodně času. Taky hodně peněz. Zmínil se o tom, že se ve firmě chystají na ISO certifikaci a že potřebuje nějak zorganizovat činnost ve firmě, aby byl na certifikaci připravený. Chce každému člověku ve firmě přesně vymezit kompetence, určit zodpovědnost.
