logo

bez terminu

Rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Dneska ráno jsem jel s klidnou myslí ke klientovi, který byl u naší firmy na přednášce pro manažery. Vybavuji si, jakoby to bylo teď, že v momentě, kdy jsem vystupoval z auta, řekl jsem si: „Tak, tady udělám obchod.“

Položil jsem si bezděčně otázku: „Věřím tomu?“ V duchu jsem si odpověděl: „Ano, věřím tomu. Nevím, jakým způsobem to udělám, ale tady smlouvu udělám.“ Pan V., se kterým jsem měl schůzku, je mladý, energický muž. Je naprosto jednoznačný a otevřený. Už po naší první schůzce jsem si pomyslel, že by jeho firma udělala ve spolupráci s naší firmou další velký krok dopředu – ve vnitřní organizovanosti i v prodeji. Taky jsem si tenkrát říkal, že si moc přeji, aby byli on (majitel) i jeho firma ještě lepší a úspěšnější. Dneska jsem do jeho podniku vcházel s myšlenkou: „Ještě přesně nevím, jak to udělám, ale odtud odejdu se smlouvou v ruce.“ Přišel jsem na cílrecepci, kde jsem zjistil, že pan V. má zrovna jednání s jedním zaměstnancem. Tak jsem si sedl u sekretářky, dal si čaj a prohodil jsem s paní sekretářkou pár slov. Člověk se dozví celkem zajímavé věci, když se jen tak mezi řečí zeptá… a paní sekretářky mají rády zájem. Když jsem přišel „na řadu“, vešel jsem do místnosti pana řídícího a dali jsme se do přátelského rozhovoru. On se mě zeptal, jak se mi daří. Odpověděl jsem, že dobře (zmínil jsem se o uzavřené smlouvě z předchozího dne) a hned nato jsem se zeptal, jak se daří mu. Upřímně jsem se o něho zajímal, celou svou pozornost jsem měl na něm, vnímal jsem každé jeho slovo, každý pohyb těla i jakýkoliv rozdíl v intonaci jeho hlasu. Po několika minutách, kdy jsme se bavili o tom, jak se každému z nás daří, jsem mu sdělil, proč jsem za ním dnes přišel. Aniž bych to v té chvíli věděl, chystal jsem přímý útok. Jinými slovy.

Aniž bych vědomě uplatnil nějaký postup, jak uzavřít obchod, vypadl ze mě způsob, jak se k tomu rychle dostat. Slova jsem si dopředu nepřipravoval, ale byly upřímné a velmi účinné pro danou chvíli. To mi jen potvrzuje, že základ všeho, co dělám, je být v klidu, „nechat být vše OK“… a vnímat. Být v klidu a vnímat člověka, jeho slova, vnitřní rozpoložení. Pak jsem schopný najít optimální řešení pro každou situaci. Řekl jsem mu: „Pane V., dneska jsem přišel jednak pro to, abych se Vás zeptal, co Vám přinesla přednáška, na které jste byl. A jednak jsem přišel proto, že chci, abyste se zúčastnil našeho semináře.“ Cože? Co jsem to řekl? Z fleku jsem to na něho vybalil! Sám jsem se tomu divil. Já chci? Já chci, aby on šel na náš seminář? Jak by řekl Jan Werich: „Až se uši divily, co to huba říká.“ V té chvíli to ve mně vřelo. Co jsem to řekl? A hlavně, jak jsem to řekl? S takovou jistotou. Tak přímočaře. Co na to asi řekne? Něco ve smyslu, že ho nezajímá, co chci já? V Bibli, 13. kapitola Markova evangelia, 11. verš, stojí: „… nemějte starost, co budete mluvit; ale co vám bude v té hodině dáno, to mluvte. Nejste to vy, kdo mluví, ale Duch Svatý.“ Od této schůzky jsem si častokrát říkal, ať si nedělám starosti, co budu říkat. Ale zpět ke schůzce. Úžasné bylo, co následovalo. On řekl naprosto jednoduše: „Dobře.“ Na chvíli jsem zaváhal, co tím asi myslí: „Dobře“? Ale zkusil jsem to – vytáhl jsem smlouvu a začal ji vyplňovat. On na to nic neříkal. Podal jsem mu vyplněné papíry a dal mu je podepsat. Podepsal. V té chvíli jsem si poprvé uvědomil, že obchod je o pravdě a jednoduchosti. Na některých předchozích schůzkách jsem zbytečně obkecával něco, co šlo říci jasně, stručně a přímo. Proč jsem „to“ obkecával? Protože jsem měl strach. Ale strach z čeho? Z odmítnutí? Z toho, že zákazník řekne ne? Vždyť jsem obchodník. Tohle se obchodníkům stává a často – že slyší „ne“. A je to naprosto v pořádku. Ne každý má „problémy“ nebo přání, jež by řešily naše služby. Je pravděpodobné, že odmítnutí uslyším velmi často. Tak proč se neušetřit trapných situací, kdy se kroutím jak žížala, místo abych řekl věci na rovinu? Je dost pravděpodobné, že v takových chvílích, kdy se kroutím, místo abych řekl věci na rovinu, si druhá strana nejspíš říká: „Co to na mě ten člověk hraje?“ Abych se vrátil k dané situaci. Vybrali jsme termín, podepsali smlouvu, seděl jsem v jeho kanceláři cca. pět minut a na stole ležela podepsaná smlouva za několik desítek tisíc Kč. Celý zbytek schůzky jsme se bavili o životě.

Zůstaňte ve spojení

Pokud máte nějaký dotaz, chcete si popovídat, dát si se mnou šálek dobré kávy, tak se neváhejte na mne obrátit. Rád se Vám budu věnovat.

button-kontaktujte-mne

 

button-twitter button-facebook

 

2107. Agentura Weboo