manažerské poradenství, marketingové poradenství, business strategie růstu

Tag: obchodník

• Dopis obchodníkovi

  „Můj obchodníku,
  
  dobrá rada je vždy cenná. Nikdo se přece nenarodil moudrý. Každý potřebuje zkušenost a čas. Žil jsem a pozoroval svět déle než ty, a proto věz, že není zlato vše, co se třpytí. Viděl jsem padnout zářící hvězdu a také jsem viděl, jak se zlomila mnohá opěrná hůl, na niž lidé spoléhali. Chci ti dnes dát některé rady, abys i ty věděl, k čemu jsem dospěl a co mě čas naučil.
  
  

• ŠKOLENÍ A KOUČINK OBCHODNÍKŮ

  Školení a koučink obchodníků, školení obchodních dovedností, koučink obchodních zástupců, školení prodejních dovedností.

• Budujte porozumění

  Ale jak porozumění vybudovat? Existuje několik základních a velmi jednoduchých způsobů, jak budovat porozumění s lidmi. Především však musíte chtít porozumění budovat.

• Základ života – vybudované porozumění

  Dneska jsem se vrátil domů a mám skvělý pocit z odvedené práce, tak se o to chci s tebou podělit. Začalo to už ráno, kdy jsem byl ve škole na zkoušce z předmětu „Bankovnictví a kapitálové trhy“. Proč tady o tom píši? Protože tajemství života a základ obchodování – vybudovat porozumění s lidmi – jsem zužitkoval i u zkoušky.

• Úkol člověka – činit druhé šťastnými

  Deepak Chopra píše v jedné ze svých knih že: „… po pravdě řečeno, úkolem každého z nás je učinit šťastným každého člověka, se kterým přijdeme do styku“. Teď jsem jeho slova zažil v reálném životě...

• Nechej být ok vše, co se děje

  A teď si přečtěte o jednom hodně podstatném pravidle pro obchodování!!! Může Vám přinést dalekosáhlý užitek nejen do obchodního života...

• Školení obchodní dovednosti | Jak zvýšit tržby

  Pokud se chcete dozvědět více o tom, jak zlepšovat své obchodní dovednosti, jak být úspěšnějším v prodeji, při obchodním jednání, pak následující články pro Vás mohou být vhodnou inspirací i poučením jakožto "internetové" školení obchodních dovedností. Obchodní dovednosti, resp. prodejní dovednosti jsou klíčem k výši Vašich prodejů.

• Vytrvalost je mírou víry

  V posledním týdnu jsem prošel několika situacemi, ve kterých jsem si ověřil, že to hlavní, co k práci potřebuji, je vnitřní víra v dosažení žádoucích výsledků. A snad největší výzvou pro udržení si víry je vytrvalé sledování toho, co si přeji, třebaže mám neúspěch. Víru posiluji tím, že si ráno i večer dělám takové cvičení.

• Veď obchodní schůzku uvolněně a v klidu

  Ještě jedna myšlenka k uvedeným slovům o víře, vytrvalosti, „nechávání všeho, co se děje, ok“, k budování porozumění s lidmi a k dennímu ztišení. Jak se to vše odráží na schůzkách s klienty?

• Jak uvnitř, tak venku

  První schůzka pro mě dnes znamenala velký „průlom“. Poprvé jsem si uvědomil, jakým způsobem ovlivňuje moje vnitřní rozpoložení průběh schůzky. Vědomě jsem se zaměřil na to, abych použil v praxi informace, které jsem v posledních dnech pochopil...

• Cíl obchodní schůzky? Nejdříve kvalita, potom kvantita

  1. Vybudovat s klientem porozumění. Nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel.
  2. Být v klidu. Zkrátka být v pohodě, nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchat a „nechat být ok každou situaci“, která nastane.

• Otázky zaměřené na zjištění zákazníkových potřeb

  Dnes jsem dostal víc do krve jednu znalost, jež se týká zjišťování potřeb. Po dnešní první schůzce jsem seděl v autě, nadšený z toho, že se mi podařila schůzka s dobrým vzájemným porozuměním a s tím být v klidu, „nechat každou situaci být ok“. Na druhé straně mi v hlavě lítaly myšlenky: „Kurnik, jak to mám udělat, abych toho člověka dovedl k tomu, že „prozře“ a uvidí svoje problémy včetně toho, co mu to způsobuje ve firmě?“

• Pozornost zaměř ven – na klienta

  Druhá schůzka se dnes ale opět nevyvíjela podle mých představ. Ouvej, ouvej. Nezjistil jsem pomalu žádné informace o klientovi. To, co jsem chtěl v praxi vyzkoušet, pod výše uvedeným názvem „otázky na zjištění potřeb“, se zvrhlo v nekontrolovatelný, chaotický pokus o cosi blíže nepojmenovatelného. Nicméně závěrečnou otázku jsem položil: „Chcete se zúčastnit takového semináře?“

• Dva faktory, které rozhodují o nákupu – bolest a radost

  Těšil jsem se na další schůzku. Sílilo ve mně přesvědčení, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité.

• Vytrvalé zaměření se na kvalitu schůzek přináší výsledky

  Abych se vrátil zpět ke schůzce. Dotáhl jsem ji až do úspěšného konce. Klient souhlasil, že na seminář chce. Po schůzce jsem měl úžasný pocit lehkosti. Pocit radosti z práce, kterou dělám. Podařilo se mi na třech po sobě jdoucích schůzkách vybudovat porozumění, udržet si vnitřní klid a na poslední schůzce se mi podařilo perfektně zjistit potřeby a realizovat to, co mi dnes docvaklo – jakým způsobem použít v obchodním jednání otázky zaměřené na zjišťování potřeb.

• Síla rozhodnutí

  Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč. Jak se to celé odehrálo?

• Zdravá, nevtíravá smělost obchodníka

  Vydal jsem se do Opavy. Něco uvnitř mi říkalo, že z této firmy odjedu s přihláškou.

• Pokora poprvé

  Abych se vrátil k hlavní pointě z úvodu této „úspěšné akce“ – první velká smlouva.

• Otázky – základní nástroj obchodníka

  Vážně jsem moc rád, co jsem se dneska naučil. To, co budu psát dál, jsou závěry z mého pozorování, které jsem udělal v průběhu schůzky. Stěžejní byly následující okamžiky...

• Do třetice všeho dobrého i zlého – pokora

  Po této schůzce jsem šel na další obchodní jednání k novému klientovi. Věřil jsem si, především díky předchozí zkušenosti v Opavě. Schůzka byla příjemná, zjistil jsem potřeby klienta, vzbudil jsem v něm zájem. Trápilo ho, že zákazníci často odcházejí ke konkurenci a že mají často „problémy“ s cenou jeho výrobků. Zeptal jsem se, co mu způsobuje, že musí jít s cenou dolů, když zákazník např. řekne, že jeho výrobek je drahý.

• Bez sebedůležitosti

  Dneska jsem uzavřel dvě smlouvy. „Tentokrát sám“, pomyslel jsem si večer s úsměvem, maje při tom na mysli včerejší schůzku.

• Význam obchodu – vytvářet hodnoty pro druhé

  Teď zpětně si uvědomuji, že v takové situaci mi úplně unikl význam obchodu – být užitečný druhým. Přinášet druhým hodnotu. Sloužit.

• Rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

  Dneska ráno jsem jel s klidnou myslí ke klientovi, který byl u naší firmy na přednášce pro manažery. Vybavuji si, jakoby to bylo teď, že v momentě, kdy jsem vystupoval z auta, řekl jsem si: „Tak, tady udělám obchod.“

• Plná pozornost na zákazníkovi

  Druhá přihláška, kterou jsem dnes uzavřel, byla na seminář o prodeji. Moc si této smlouvy cením, protože jsem dokázal po celou dobu schůzky udržet pozornost na klientovi a měl jsem o něho po celou dobu schůzky také upřímný zájem.

• Spustíš? Nespustíš?

  Přišel jsem do obchodu s rybářskými potřebami. Prodavačka mě zavedla za šéfem. Ten, jen co mě uviděl, zeptal se, o co jde a vybídl mě: „Tak spusťte“. Sranda. Stává se ti to taky? „Spusťte“.

• Neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se

  Dneska ráno jsem se hodně těšil na schůzky, které mě v průběhu dne čekaly. Včera jsem neměl žádnou novou schůzku a já jsem tolik chtěl pokračovat ve skvělých výsledcích z posledních dnů. Mimo jiné jsem se těšil na dnešek i pro to, že jsem byl o víkendu na prodejním tréninku. A už jsem se nemohl dočkat, jak to vše dnes vyzkouším u nových klientů.

• Obchodník s lidskou tváří

  Po zkušenosti z několika minulých schůzek, kdy jsem doplatil na to, že jsem mluvil pouze s jedním společníkem a druhý sledoval náš rozhovor v té samé místnosti z povzdálí (a mohl se cítit odstrčený), jsem jeho ženu vědomě vtáhl do rozhovoru.

• Základní přesvědčovací nástroje obchodníka

  Mezi základní přesvědčovací "nástroje" obchodníka patří: vnitřní jistota obchodníka, fyziologie těla, tonalita hlasu – a teprve pak následují co do přesvědčivosti slova a jejich význam.

• Nikdy neházej flintu do žita

  Jel jsem na další schůzku. Jelikož jsme se s panem P. domluvili na tom, abych ještě schůzku předem potvrdil, zavolal jsem mu a řekl, že se teda stavím. Byl jsem překvapený, když mi odpověděl, že je zbytečné, abych k němu jezdil. Prý do ničeho investovat nebude. Řekl jsem si, že asi byl už na nějakém semináři o prodeji a ví, že některá slova jsou zakázaná. Jako např. slovo „platit“. Toto slovo může mnoho lidí dráždit. Všichni musíme platit – daně, potraviny, splátky. Platíme spoustu věcí a mnozí z nás jsou již na slovo platit hákliví. Proto se nevyplatí používat v obchodním jednání výraz „platit“.

• Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor

  Přišel jsem do obchodu pana P. Uvítání vřelé nebylo. Sedli jsme si do zadní části prodejny. „Oslovil“ jsem, co jsem měl v tu chvíli na mysli. Řekl jsem mu, že to tam má útulné. Žádné triky! Myslel jsem to upřímně. Říkal jsem to tak, jak jsem to vnímal. A co jsem vnímal, to jsem řekl. Otevřeně. Nahlas. On se na mě podíval a řekl mi, ať spustím. Už zase? Spustit? Sedl jsem si pohodlně do křesla a v klidu jsem se ho zeptal, zda...

• Nejdříve vždy zjisti potřeby, teprve pak přesvědčivě prezentuj

  Zásada pro obchod zní: nejdříve vždy zjisti potřeby, teprve pak přesvědčivě prezentuj.

• Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

  Na závěr jsem se zákazníka zeptal, zda by byl tak hodný a provedl mě po své prodejně. Proč?

• Chceš uzavřít obchod?

  Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění...

• Obchoduj srdcem

  Mluv od srdce, obchoduj srdcem...

• Nevyvíjej na zákazníka přílišný nátlak

  Seděl jsem v jeho kanceláři a živě jsem si představoval, jak zavádí klíčové manažerské nástroje (postupy, techniky, organizaci)...

• Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka

  Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka – to je ta nejkrásnější věc na byznyse...

• Vše, co potřebuješ k obchodu

  Poslední dva týdny jsem se věnoval jiné práci, než obchodování – povinnostem ve škole a na interním semináři pro jednoho z klientů. Dnes jsem šel na schůzku s paní, která čerstvě absolvovala náš seminář o prodeji. Chci ti říct, co se na této schůzce událo.

• Když se nedaří, nevzdávej to – nezdary netrvají věčně

  Po dlouhé době mám opět radost ze schůzek. Buduji porozumění a uzavírám obchody – což se mi poslední měsíc vůbec nedařilo. Poslední týdny jsem měl schůzky, na kterých jsem se necítil dobře. Po termínech jsem neměl z odvedené práce dobrý pocit. Smlouvy nebyly. Udělal jsem krok vedle, když jsem před pár týdny změnil to, co mi fungovalo. Co mi fungovalo?

• Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš – pokud mu skutečně rozumíš

  Ještě jednu věc jsem si na tréninku „osvěžil“. Na schůzkách se mi vždy osvědčilo dávat zákazníkovi zřetelně a viditelně najevo, že rozumím tomu, co říká. Aktivně dávat najevo, že ho vnímám. Byl jsem zvyklý říkat malé potvrzovací formulky: „Rozumím“, „chápu“, „je mi to jasné“.

• Tajemství „Pana Obchodníka“

  Tajemství „Pana Obchodníka“ – klid, vyrovnanost, touha vyslechnout a pochopit, prozíravě odpovědět, zachovávat si v každé situaci vnitřní rovnováhu...

• Vnitřní klid, vnitřní klid a vnitřní klid

  Zatímco poslední týdny jsem zažíval „divné“ schůzky, minulý týden už to byly zase ty staré dobré obchodní schůzky s velmi příjemnými pocity pro zákazníka i pro mě. Na takovéto schůzky jsem si zvykl.

• Každý člověk má právo na svůj vlastní názor. Umím to pochopit?

  Druhý den nato, v pátek, jsem byl na dalším tréninku o prodeji. Jsem do těch obchodních tréninků trochu blázen, cože? Tam jsem pochopil, co to znamená, že: „Každý člověk má právo na vlastní názor.“ Pozor, důležitý dovětek k tomu: „Umím to pochopit?“

• Nechej druhé mluvit, „to je celé“

  Dalším potvrzením toho, že jdu dobrým směrem, byl i dnešní den. První schůzka a bum – uzavřená smlouva. Setkal jsem se s velmi příjemným a férovým člověkem, což se mi v poslední době nestávalo.

• Být v klidu, vnímat, co se děje – a pak říct, co mám zrovna na mysli

  Zpětně po schůzce jsem si uvědomil, že dřív bych po prezentaci semináře hned položil závěrečnou otázku, abych se vyhnul „trapnému“ tichu. Dneska jsem to neudělal. Nevím, co jsem tím sledoval, ale výsledek potvrdil, že to bylo správné řešení. Není ani tak podstatné to, že si nejsem vědom toho, proč jsem hned nepoložil závěrečnou otázku. Podstatné je, že jsem si vědom toho, co způsobilo „správný postup“ – totiž nespěchat se závěrečnou otázkou.

• 

  Je prodej dřina nebo hra?

  "Prodej, dřina nebo hra" zdarma ke stažení v PDF. Kniha se zaměřuje na obchodní dovednosti a na zvyšování prodeje..