Na počátku své kariéry jsem se bavil se svou přítelkyní, proč někteří lidé jsou skuteční lídři a někteří lidé pouze oficiálně mají tento titul v názvu pracovní pozice. "Prvním krokem k tomu stát se skutečným lídrem je být přesně tím, kým jsi", odpověděla.
Většina lidí pracuje pro peníze a to je důvod, proč nakonec nemají dobré výsledky, ale jen průměrné. Proč děláte svou práci vy? Pokud pro peníze, zastaví Vás zklamání, překážky, neúspěch. Mít silný účel, smysl práce, je jako mít v zásobě stále dostatek benzínu do motoru.
„Můj obchodníku,
dobrá rada je vždy cenná. Nikdo se přece nenarodil moudrý. Každý potřebuje zkušenost a čas. Žil jsem a pozoroval svět déle než ty, a proto věz, že není zlato vše, co se třpytí. Viděl jsem padnout zářící hvězdu a také jsem viděl, jak se zlomila mnohá opěrná hůl, na niž lidé spoléhali. Chci ti dnes dát některé rady, abys i ty věděl, k čemu jsem dospěl a co mě čas naučil.
- Navýšení počtu nových klientů
- Zvýšení objemu nákupů klientů
- Zvýšení počtu nákupů klientů za rok
Divné spojení... práce na komunikačních dovednostech, pomyslíte si. Chcete-li však být skutečně efektivními "komunikátory", je třeba se s odhodláním pustit do studia komunikace. To neznamená zabořit hlavu do chytrých knih na téma komunikace, ale skutečně začít pracovat na sobě - být pilný! Žádný učený z nebe nespadl, a ani ten nejpříjemnější člověk, se kterým se setkáte, a se kterým se Vám dobře mluví, nedostal veškeré své komunikační dovednosti do vínku jen tak. Často se za jeho komunikační schopností skrývá tvrdá práce na sobě! Buďte i Vy pilní v práci na sobě. To je úvodní lekce v rámci tématu efektivní komunikace.
Uvažujete-li o reklamní kampani, pak je nezbytné sestavit správnou reklamní strategii. Reklamní strategie má 5 kroků - 5 klíčů k úspěšnému vytvoření účinné reklamní kampaně.
Školení a koučink obchodníků, školení obchodních dovedností, koučink obchodních zástupců, školení prodejních dovedností.
Ale jak porozumění vybudovat? Existuje několik základních a velmi jednoduchých způsobů, jak budovat porozumění s lidmi. Především však musíte chtít porozumění budovat.
V dnešní době je ve všech pádech skloňováno slovo úspěch. Často si lidé pod tímto pojmem představí bohatství, peníze, postavení, vliv, popularitu. Jenže, při bližším pohledu... Jsou takto "úspěšní" lidé opravdu úspěšní? Jsou šťastní, mají spokojené životy? Jsou produktivní?
Můj manžel zemřel nečekaně a nechal mi na starosti rodinný podnik. Často myslím na radu, kterou mi jednou dal, protože dodnes mi dobře slouží: „Neboj se dělat chyby. Vždycky je můžeš následně opravit.
Př. č.2 prodejního způsobu zaměřeného na navýšení objemu jednoho nákupu:
Reklama slibuje uspokojení. Buďte si tohoto faktu vědomi a zohledněte jej...
Než se pustíme do konkrétních technik týkajících se komunikačních dovedností, vyjmenujme si základní překážky, které brání snadné a účinné komunikaci.
VEDENÍ LIDÍ, LEADERSHIP, EFEKTIVNÍ MANAGEMENT a efektivita manažerského výkonu...
V čem tkví podstata vedení lidí a efektivity managementu? Jak být lepším manažerem? Jak správně komunikovat s druhými, jak se naučit týmové práci, vedení lidí, delegování, motivování, hodnocení, sledování výkonu, stanovování cílů a dalším schopnostem podstatným pro efektivní management? To a mnohem více se dozvíte v těchto článcích - "internetové" školení vedení lidí, leadership a managementu. Zvolte naše školení manažerských dovedností a dostaňte ze sebe, ze svých lidí i z Vaší firmy to nejlepší.
Př. č.3 změna pokládání otázek – prodejní způsob na zvýšení objemu jednoho nákupu:
Marketingové strategie, obchodní strategie aneb jak zvýšit prodej... následující články Vám ukáží, jak zvýšit ve firmě prodej formou vhodné marketingové strategie, obchodní strategie či business strategie a tím pádem dosáhnout i zvýšení tržeb a zisků. Chcete se dozvědět více? Pak čtěte dál. Vhodná marketingová a obchodní strategie jako součást celkové business strategie, účinná marketingová komunikace... a tržby Vašeho podniku mohou růst nezadržitelným tempem. Využijte marketingové poradenství od nás. Účinná marketingová strategie a obchodní strategie zvýší zisk firmě a pomůže obchodníkům efektivněji prodávat.
Pracovat bez jasně určeného cíle je jako plout na lodi uprostřed oceánu a nevědět do kterého přístavu. Jako loď nemůže bez kompasu a jasně definovaného cíle doplout do přístavu, tak nemůže do cíle, přístavu své práce, dojít ten, kdo nemá jasně definovaný cíl (soubor cílů) pro svou činnost. Jaký je cíl mé práce? Jaké jsou cíle mé práce?
Nikdy neakceptujte konvenční myšlení, že něco nemůže být uděláno. A pak, buďte ochotni investovat poctivou dřinu, aby to nemožné uděláno bylo.
Než se pustíte do přesné formulace reklamní strategie, čeká Vás zodpovězení klíčové otázky, která se na první pohled zdá bezpředmětná, ale přesné a detailní zodpovězení je jedním z hlavních klíčů k úspěchu Vaší reklamní aktivity.
Dneska jsem se vrátil domů a mám skvělý pocit z odvedené práce, tak se o to chci s tebou podělit. Začalo to už ráno, kdy jsem byl ve škole na zkoušce z předmětu „Bankovnictví a kapitálové trhy“. Proč tady o tom píši? Protože tajemství života a základ obchodování – vybudovat porozumění s lidmi – jsem zužitkoval i u zkoušky.
Př. č.4 zaměřený na zvýšení počtu nákupů za rok:
Mnoho schopných jednotlivců, obchodníků, ale i vnitro-firemních oddělení a firem skončí bez výsledků (nebo s chabými výsledky) jen proto, že nejsou dostatečně aktivní – nedávají o sobě ostatním vědět, nedělají tak potřebné „PR“, neprezentují své výsledky, nedělají dostatek nabídek.
„Jen výsledky se počítají“
Dalším klíčem k úspěšné reklamní kampani je znalost cíle, resp. účelu reklamy.
Deepak Chopra píše v jedné ze svých knih že: „… po pravdě řečeno, úkolem každého z nás je učinit šťastným každého člověka, se kterým přijdeme do styku“. Teď jsem jeho slova zažil v reálném životě...
Pokud chcete znát více o manažerských dovednostech a o tom, jak zlepšovat své manažerské dovednosti, jak být úspěšnějším v managementu podniku a ve vedení lidí či při obchodním jednání, pak následující články pro Vás mohou být vhodnou inspirací i poučením jakožto "internetové" školení manažerských dovedností. Manažerské dovednosti jsou kritickým faktorem úspěchu Vašeho podniku. Školení manažerských dovedností je způsob, jak zlepšit efektivitu managementu.
A teď si přečtěte o jednom hodně podstatném pravidle pro obchodování!!! Může Vám přinést dalekosáhlý užitek nejen do obchodního života...
Mnoho lidí dělá věci naléhavé, které však v konečném důsledku nejsou důležité pro žádoucí výsledky => proto si každý den stanovte priority a napište si je na papír (chcete-li zjistit víc, napište si na jiri.jemelka@btci.cz o tzv. „Fungující způsob, jak dokázat víc").
Jak je to jen možné, jednejte pouze s dobrými a čestnými lidmi. Jestliže jednáte s dobrými lidmi, nepotřebujete smlouvu, a pokud jednáte s lidmi špatnými, žádná smlouva vás neochrání.
6. Při prodeji se inspirujte druhými a nechte si poradit odborníkem na zvýšení tržeb.
Možná se sami sebe ptáte, jak Vám někdo jiný pomůže zvýšit objem prodeje, když se sami podobnou otázkou zabýváte celá léta a jste přesvědčeni, že již jste na hranici Vašeho maxima.
Pokud se chcete dozvědět více o tom, jak zlepšovat své obchodní dovednosti, jak být úspěšnějším v prodeji, při obchodním jednání, pak následující články pro Vás mohou být vhodnou inspirací i poučením jakožto "internetové" školení obchodních dovedností. Obchodní dovednosti, resp. prodejní dovednosti jsou klíčem k výši Vašich prodejů.
V čem tkví podstata úspěšné marketingové komunikace? Z čeho se skládá a jak vypadá efektivní marketingová komunikace? Jak být lepším komunikátorem vůči trhu? Jak správně komunikovat s druhými, jak prezentovat své myšlenky, plány či výsledky? Jak svou komunikací motivovat druhé? Chcete se naučit podstatné dovednosti pro marketing? Marketingová komunikace - to je tématem těchto stránek a odpovědi nejen na výše uvedené otázky naleznete v níže uvedených článcích, sekce marketing, marketingová komunikace, marketingový mix. Komunikace s trhem - marketing, marketingová komunikace - a komunikace s konkrétními lidmi - efektivní komunikace...
To neznamená vrátit se do školních lavic, ale být praktik – obchodník, který nemá výsledky, by si měl přečíst několik knih od lidí, kteří výsledky v prodeji mají. Většina úspěšných obchodníků není o 100% inteligentnější, nepracují 24 hodin denně... přesto mají dvojnásobně i víceronásobně větší tržby, než průměr. Proč? Ví, jak na to. Zjistěte, jak na to – méně se nadřete, práce Vás bude víc bavit a to hlavní bude – budete mít žádoucí výsledky.
Opravdu vše jsem se musela naučit tak, že jsem dělala tvrdou práci. Neměla jsem žádné výhody, rady. Někdy si myslím, že to je způsob, který dělá osobu úspěšnou. Dělat chyby dává příležitost k růstu a učení se.
Dalším klíčem k úspěšné reklamní kampani je vaše finanční síla. Nicméně i malý rozpočet může přinést velké výsledky. Nutným předpokladem je však to, abyste byli realističtí.
V posledním týdnu jsem prošel několika situacemi, ve kterých jsem si ověřil, že to hlavní, co k práci potřebuji, je vnitřní víra v dosažení žádoucích výsledků. A snad největší výzvou pro udržení si víry je vytrvalé sledování toho, co si přeji, třebaže mám neúspěch. Víru posiluji tím, že si ráno i večer dělám takové cvičení.
Př. č.5 Kombinace prodejních kanálů...
Představte si, že jste rybář, který chytá ryby jedním prutem. Takto dnes funguje mnoho malých a středně velkých firem – používají pouze jeden nebo omezený počet prodejních kanálů. A nyní si představte, že jste rybář, který má ne jeden, ale 10 prutů. A každý prut má jinou návnadu.
Nikdo není 30x chytřejší, nikdo nepracuje 30x víc, než jiní obchodníci a firmy. Přesto, někteří obchodníci a firmy mají výrazně vyšší tržby a lepší výsledky? Proč?
Pokud myslíte víc na peníze, než na své zákazníky či potenciální klienty, těžko uspějete. Zákazníky máte, i když nejste zrovna prodejcem. Ve firmě je mnoho zákazníků – tzv. vnitro-firemních zákazníků. Co od Vás očekává člověk, jež od Vás přebírá výsledek Vaši práci?
Začal jsem pracovat ve farmaceutickém průmyslu jako obchodní zástupce. Jakmile jsem začal s obvoláváním potenciálních zákazníků, byla mi dána jednoduchá, ale velmi silná a účinná rada, která vedla mé myšlení o obchodu - a doposud vede: "Prodávej léky, jako bys je prodával své rodině, svým přátelům nebo sobě. To znamená - vysvětli všechny vedlejší účinky tak detailně a přesně, jako vysvětlíš všechny přínosy a užitky léku.
Ještě jedna myšlenka k uvedeným slovům o víře, vytrvalosti, „nechávání všeho, co se děje, ok“, k budování porozumění s lidmi a k dennímu ztišení. Jak se to vše odráží na schůzkách s klienty?
Efektivní komunikace, komunikace. Školení komunikačních dovedností. Řešení konfliktů. Vyjednávání. Jak účinněji komunikovat a vyjednávat.
První schůzka pro mě dnes znamenala velký „průlom“. Poprvé jsem si uvědomil, jakým způsobem ovlivňuje moje vnitřní rozpoložení průběh schůzky. Vědomě jsem se zaměřil na to, abych použil v praxi informace, které jsem v posledních dnech pochopil...
Dělník ví, co pro svou práci použít a hlavně – jak to použít. Kladivo, lopatu, vrtačku. Jaké jsou Vaše nástroje, pro Vaši práci a pro dosažení jejich cílů? Napište si je. Až to uděláte, zeptejte se, zda jsou to skutečně všechny možné nástroje, které můžete použít. Jste si jistí, že neexistují další?
Když začínáte svou kariéru, neptejte se, kolik peněz vyděláte, nebo jaký název bude mít vaše pozice... Zjistěte si, kdo bude váš šéf. Tento fakt bude mít totiž rozhodující roli pro vaši budoucí pracovní kariéru.
Základním principem obchodu je užitek a odlišnost. Pokud jste zákazníkovi svými službami či výrobky užiteční, a pokud se vám podaří dostatečně se odlišit od konkurence, jinými slovy pokud se vám podaří být jedinečnými (aby si vás zákazníci v moři všech těch nabídek všimli), pak máte šanci na to, že budete ve vašem byznysu dobří. Na to, aby jste se do takovéto pozice dostali, potřebujete znát svou jedinečnou prodejní pozici, a tomu poté přizpůsobit svou komunikační strategii v rámci prodeje, marketingu, public relations a propagace.
1. Vybudovat s klientem porozumění. Nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel.
2. Být v klidu. Zkrátka být v pohodě, nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchat a „nechat být ok každou situaci“, která nastane.
Pokud něco nefunguje, je třeba to změnit. Mnoho obchodníků jde znovu a znovu na schůzku, znovu a znovu mají na konci měsíce chabé výsledky, a přesto dělají stále totéž stále stejným způsobem. Jsou jako mouchy, které chtějí vyletět z pokoje, ale stále znovu narážejí na sklo okna, dokud se k smrti neumoří. Hledejte způsoby, jak dělat svou práci jinak, abyste dosáhli lepších výsledků.
- Buď čestný k sobě a dělej, o čem jsi přesvědčený, že máš dělat, místo abys se znepokojoval tím, co druzí chtějí, abys dělal.
- Myšlenky mají následky. Ať už to akceptuješ nebo ne, staneš se tím, čemu věříš.
- Měl bys být vždy ochotný sám přiřazovat věcem (činnostem) hodnotu. Nakonec zjistíš, že věci, které druhým připadají hodnotné, pro tebe mohou být až na druhém místě.
95% podnikatelů v ČR - z nichž mnozí jsou vašimi konkurenty! Pokud si dáte čas na zodpovězení níže uvedených otázek, stanete se naprosto nedostižitelným – ptejte se, zodpovídejte, testujte odpovědi, zachovávejte ty nové řešení, které mají výsledky a zavádějte je do provozu. Vaše nárůsty tržeb budou nepochopitelné.
Dnes jsem dostal víc do krve jednu znalost, jež se týká zjišťování potřeb. Po dnešní první schůzce jsem seděl v autě, nadšený z toho, že se mi podařila schůzka s dobrým vzájemným porozuměním a s tím být v klidu, „nechat každou situaci být ok“. Na druhé straně mi v hlavě lítaly myšlenky: „Kurnik, jak to mám udělat, abych toho člověka dovedl k tomu, že „prozře“ a uvidí svoje problémy včetně toho, co mu to způsobuje ve firmě?“
Změňte slovník Váš i Vašich obchodníků a všech zaměstnanců! Přestaňte používat pojem zákazník. Začněte používat slovo klient. Podle slovníku češtiny: Zákazník = ten, kdo dal, dává zakázku, zakázky. Ten, kdo si něco kupuje. Klient = ten, kdo užívá služeb (produktů). Ten, o kterého se někdo stará/pečuje. Prodáváte-li zákazníkovi, prodáváte mu výrobky, služby, vztah je neosobní. Jste mu prodejcem. Prodáváte-li klientovi, znamená to, že se o něho staráte, jste mu poradcem, konzultantem. Uspokojujete jeho potřeby, přinášíte mu užitek. Neprodáváte výrobky/služby, poskytujete uspokojení potřeb. To je jádro prodeje – ne prodávat výrobky/služby, ale uspokojovat potřeby. Kdo v obchodě dokáže lépe a ve větším množství uspokojit potřeby, ten vede. Přestaňte být prodejci a začněte být konzultanty, kteří chrání zájmy klientů! Projeví se to na Vašich tržbách.
Únava versus vyčerpání. Kdo tvrdě pracuje, bývá na konci dne unavený. To je normální fakt, a neměli bychom sami sebe považovat za roboty, kteří jsou schopni stálého provozu. Na normální, zdravou únavu pomůže, když se člověk naučí správně odpočívat. Stačí si po práci na 10minut lehnout a "vychutnat si" tíži vlastního těla. Uvolnit se a relaxovat. Naproti tomu, když se cítíte vyčerpaný, jedná se o něco víc...
Vedení mého otce, jeho zkušenosti a pozitivní mentalita mě ovlivnili od základu. Poté, co strávil 48 měsíců ve třech německých koncentračních táborech (Mauthausen, Sachsenhausen a Auschwitz), emigroval do Ameriky. Do USA dorazil se mnou, s mou dvouletou sestrou, s mou matkou a s šesti dolary v kapse.
Napodobujte lidi, které obdivujete. Jako mladý podnikatel jsem následoval tuto strategii v rozvoji pracovních vztahů.
Druhá schůzka se dnes ale opět nevyvíjela podle mých představ. Ouvej, ouvej. Nezjistil jsem pomalu žádné informace o klientovi. To, co jsem chtěl v praxi vyzkoušet, pod výše uvedeným názvem „otázky na zjištění potřeb“, se zvrhlo v nekontrolovatelný, chaotický pokus o cosi blíže nepojmenovatelného. Nicméně závěrečnou otázku jsem položil: „Chcete se zúčastnit takového semináře?“
Po mnoha letech v obchodu mohu jen potvrdit, že to, co je níže napsáno - pro mne i pro klienty a obchodníky, se kterémi pracuji v terénu - stále platí. A platí to víc a víc.
Věnujte loajalitu a důvěru lidem, se kterými se setkáváte. Bohatě se Vám to vyplatí.
Moje babička mi od mala opakovala, že nejdůležitější rozhodnutí, které v životě udělám se týká toho, s kým se dám dohromady. Koho si vyberu za přátele, za obchodní partnery, za mentory a jaké si vyberu pracovní místo... to vše bude ovlivňovat můj úspěch a ještě víc ovlivní to, kým se stanu.
Těšil jsem se na další schůzku. Sílilo ve mně přesvědčení, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité.
O kolik by vzrostly Vaše tržby, kdybyste získali 1, 10, 100 nových klientů tento měsíc a každý další měsíc?
Základní prací šéfa je starat se o své lidi. Do té míry, do jaké to dělá, je efektivní při celkových výsledcích své firmy, svého oddělení, svého týmu. Stejně tak každý další člověk, který chce být efektivní ve své práci, by se měl starat o lidi kolem sebe. Celková efektivita jeho působnosti v čase výrazně stoupne. A je v podstatě jedno, děláte-li obchodníka, sekretářku, učitelku či dělníka. Následujte tuto radu, starejte se o lidi kolem sebe, a za půl rok, rok vytrvalé péče o druhé... uvidíte výsledky!!!
Každý obchod s sebou nese riziko – vždy je min. jedna strana, která se vědomě či podvědomě ptá: „Není to riziko?“ A většinou to riziko je. Proto je důvěryhodné – a klienti to velmi ocení (v podobě zvýšených objednávek) – když jim nabídnete: „Převezmu větší část nebo celé riziko na sebe.“
Principy podnikání, které mne nejvíce ovlivnili ve 24 leté kariéře, byly od mého otce Johna "Jacka" Browna. Od něho jsem se již v mladém věku naučil, jak důležité je ukázat zaměstnancům respekt a jednat s nimi s úctou. Naučil jsem se také, jak kriticky důležitý je jejich význam pro firmu.
Abych se vrátil zpět ke schůzce. Dotáhl jsem ji až do úspěšného konce. Klient souhlasil, že na seminář chce. Po schůzce jsem měl úžasný pocit lehkosti. Pocit radosti z práce, kterou dělám. Podařilo se mi na třech po sobě jdoucích schůzkách vybudovat porozumění, udržet si vnitřní klid a na poslední schůzce se mi podařilo perfektně zjistit potřeby a realizovat to, co mi dnes docvaklo – jakým způsobem použít v obchodním jednání otázky zaměřené na zjišťování potřeb.
Každý ve firmě, počínaje šéfem, by měl být zaměřený na cíl (na výsledek práce), ne na činnost. Pokud člověk chce, najde způsob. Pokud nechce, hledá důvod jak něco nepůjde.
Na počátku mé kariéry jsem pracoval v ústředí firmy JC Penny. Jeden ze senior manažerů měl test, skrze který nechával procházet všechna svá rozhodnutí...
JAKO OBCHODNÍK MÁTE PŘÍLEŽITOST, ZODPOVĚDNOST A POVINNOST PŘEDSTAVIT KAŽDÉMU Z VAŠICH KLIENTŮ, SE KTERÝMI SE DOSTANETE DO KONTAKTU, VŠECHNY DOSTUPNÉ ALTERNATIVY A MOŽNOSTI, ABY BYLI USPOKOJENY JEJICH POTŘEBY (cíl jejich nákupů)
!!Přemýšlejte, co by zákazník ještě mohl potřebovat k nákupu, který u Vás právě dělá!!!
Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč. Jak se to celé odehrálo?
Týdenní porady sou jedním z nejefektivnějších a nejúčinnějších nástrojů, jak dlouhodobě, malými krůčky, zvyšovat efektivitu a produktivitu práce svých lidí.
Jak si můžete zajistit, abyste byli v srdcích a myslích Vašich zákazníků? Stále s nimi komunikujte a přinášejte hodnotu – to má zajistit Vaše JPP. Když už prodej proběhne, ihned zákazníka oslovte mailem, dopisem, telefonátem, návštěvou. Během tohoto poprodejního kontaktu se ujistěte, že se klient cítí důležitý a výjimečný a že je spokojený s nákupem. Dobrý marketing znamená, že dáte klientům racionální důvody pro jejich emocionální rozhodnutí k nákupu.
Kdykoliv Vaše odchozí platby převýší Vaše příchozí platby...
Vydal jsem se do Opavy. Něco uvnitř mi říkalo, že z této firmy odjedu s přihláškou.
Vytvářejte neustále podmínky k zpětné vazbě - nejen Vaši vůči lidem, ale také lidí vůči Vám.
Abych se vrátil k hlavní pointě z úvodu této „úspěšné akce“ – první velká smlouva.
Jedním z nejdůležitějších pravidel dobrého vedouícho je: nikdy se nevrhat novým strategickým směrem na základě jedné možnosti, bez ohledu na to, jak jedinečná a slibná se zdá.
Když H.Ford přijímal nového člověka na důležitý post, šel s ním na oběd a pozoroval ho. Pokud ten člověk solil nebo pepřil jídlo, aniž ho předtím ochutnal, nevzal ho. Znamenalo to totiž, že taková osoba implementuje plán bez předchozí „ochutnávky“, testu plánu.
Pracujte tvrdě a dělejte to nejlepší, co můžete...
Být v intenzivním komunikačním kontaktu s lidmi znamená být uprostřed dění. Denní přímý kontakt (tzn. rozhovor přímý či přes telefon) s klíčovými lidmi je moje povinnost (ať už jsou to moji blízcí v rodině, moji spolupracovníci, podřízení či zákazníci). Komunikační kontakt s ostatními lidmi v mém profesním či soukromém životě musím udržovat podle možností – čím víc, tím lépe. Na každý mail mého zaměstnance odpovím, i kdyby to mělo trvat několik dní. Věnuji čas své ženě, abych si s ní promluvil o tom, jaký byl den. Zavolám svému zákazníkovi, abych mu osobně popřál k narozeninám...
Jak to vše ale zvládnout?
Vážně jsem moc rád, co jsem se dneska naučil. To, co budu psát dál, jsou závěry z mého pozorování, které jsem udělal v průběhu schůzky. Stěžejní byly následující okamžiky...
Když jsem se přidal k firmě McDonald´s jako kontrolór v roce 1974, Ray Korc, legendární zakladatel firmy, byl stále aktivně zaangažován do řízení byznysu. Když jsem se jednou ptal, zda chce vidět zisky, řekl mi: "Poslouchej, mladý muži. Je tu něco, co musíš vědět o McDonald´s...
Strategie business partnership využije goodwilu a silných zákaznických vztahů, které má jiná firma se svými klienty – a klienti této firmy jsou také Vašimi potenciálními klienty.
Po této schůzce jsem šel na další obchodní jednání k novému klientovi. Věřil jsem si, především díky předchozí zkušenosti v Opavě. Schůzka byla příjemná, zjistil jsem potřeby klienta, vzbudil jsem v něm zájem. Trápilo ho, že zákazníci často odcházejí ke konkurenci a že mají často „problémy“ s cenou jeho výrobků. Zeptal jsem se, co mu způsobuje, že musí jít s cenou dolů, když zákazník např. řekne, že jeho výrobek je drahý.
PORADA MUSÍ PROBÍHAT VŽDY V PRAVIDELNÝ ČAS, NA PRAVIDELNÉM MÍSTĚ. TO JE ZÁKLADNÍ PŘEDPOKLAD. POKUD JE PORADA DELŠÍ, VŽDY SE NEJPOZDĚJI PO 75TI MINUTÝCH UDĚLÁ PŘESTÁVKA NA 10 MIN.
Dva principy komunikace, "velikost děla" a "dvacetičtyř-hodinové pravidlo" se mi osvědčili jako velmi užitečné v byznysu.
Většina firem utrácí mnoho peněz za klasickou, konvenční reklamu, marketing a prodejní programy pro své klienty – a přitom často stačí jen zlomek úsilí a minimální náklady, pokud by ty samé firmy vyvinuli systematický a standardizovaný systém získávání referencí přes stávající klienty.
Dneska jsem uzavřel dvě smlouvy. „Tentokrát sám“, pomyslel jsem si večer s úsměvem, maje při tom na mysli včerejší schůzku.
Můj první den ve společnosti Thompson v Chicagu... první zaměstnání poté, co jsem ukončil školu... Vedoucí, Myron Lyskanyz, si mě posadil a vysvětlil mi: Nikdy nepůjdeš v obchodním světě dopředu tím, že budeš dělat "jen" to, co se od tebe očekává.
Považujte schopnost nadchnout lidi za jednu ze svých největších předností...
Jak by se Vám líbilo mít od 1 do 10.000 prodejců, kteří pracují stejně neúnavně, bez ohledu na hodiny, kteří by nikdy nezapomněli na jediný bod prodejní prezentace a dokázali oslovit stovky, tisíce, desetitisíce lidí?
TATO SÍLA SE SKRÝVÁ V DIRECT MAILECH A POŠTOVNÍCH OBÁLKÁCH! V PRODEJNÍCH BROŽURÁCH A LETÁCÍCH.
Co dělat, když vyvíjíte produkt?
Musíte mít trochu štěstí, abyste získali nového klienta, ale nestojí Vás skoro nic, abyste získali zpět klienta starého klienta, který od Vás odešel.
Teď zpětně si uvědomuji, že v takové situaci mi úplně unikl význam obchodu – být užitečný druhým. Přinášet druhým hodnotu. Sloužit.
Jaký je konečný výsledek přístupu "oko za oko", "zub za zub"?
Dneska ráno jsem jel s klidnou myslí ke klientovi, který byl u naší firmy na přednášce pro manažery. Vybavuji si, jakoby to bylo teď, že v momentě, kdy jsem vystupoval z auta, řekl jsem si: „Tak, tady udělám obchod.“
Váš obrovský nárůst tržeb a růst podniku přijde ruku v ruce s Vaši schopnosti najít či vytvořit něco, čemu říkám tzv. KLÍČOVÉ ŘEŠENÍ.
Co je klíčové řešení?
Druhá přihláška, kterou jsem dnes uzavřel, byla na seminář o prodeji. Moc si této smlouvy cením, protože jsem dokázal po celou dobu schůzky udržet pozornost na klientovi a měl jsem o něho po celou dobu schůzky také upřímný zájem.
Pomáhejte ostatním růst a berte na sebe riziko...
Klíčová řešení můžete najít pro všechny oblasti své firmy: provoz, procesy, marketing, prodej, výběr lidí, management postupy, distribuci... Hledání a používání klíčových řešení je nikdy nekončící proces a tento postup jako jediný zaručuje, že Vaše tržby mohou stále skokově růst. Tam kde konkurence roste o 5%, Vy můžete růst o procent 50%!
Přišel jsem do obchodu s rybářskými potřebami. Prodavačka mě zavedla za šéfem. Ten, jen co mě uviděl, zeptal se, o co jde a vybídl mě: „Tak spusťte“. Sranda. Stává se ti to taky? „Spusťte“.
POSTUP, JAK NAJÍT KLÍČOVÉ ŘEŠENÍ:
Můžete a musíte kontinuálně nalézat lepší cesty, abyste multiplikovali své výsledky. Nepodléhejte pohodlnosti a pocitu uspokojení z toho, že se Vám daří dobře. Kdo ztrácí pomalu bdělost a hybnou sílu, velice těžko je pak zase nabývá. Je jako žába, která se pomalu vaří. Když dáte žábu do vlažné vody v hrnci, pěkně si v ní velebí. Když postupně zahříváte vodu až k bodu varu, žába si zpočátku ničeho nevšimne. Až zaregistruje, že voda je příliš horká, už nemá sílu, aby z vody vyskočila... Tak je to s mnoha firmami, majiteli a manažery, když se nechají „opít“ lehkým úspěchem. Neztrácejte hybnou sílu a bdělost. Neustále se ptejte:
Tajemstvím úspěch vedení lidí je upřímné a pohotové uznání a ocenění.
Když lidé přecházejí z místa na místo, mají tendenci měnit "pole, aby našli novou příležitost. Myslím si, že to je chyba. I Jižní Africe jsem byl investičním bankéřem pro tři potravinové retaily. Než jsem se přestěhoval do USA, potkal jsem se s úspěšným podnikatelem. Zeptal jsem se ho: "Co bych měl dělat, když se dostanu do Ameriky?" Jeho rada: "Zůstaň u toho, čemu rozumíš."
Dneska ráno jsem se hodně těšil na schůzky, které mě v průběhu dne čekaly. Včera jsem neměl žádnou novou schůzku a já jsem tolik chtěl pokračovat ve skvělých výsledcích z posledních dnů. Mimo jiné jsem se těšil na dnešek i pro to, že jsem byl o víkendu na prodejním tréninku. A už jsem se nemohl dočkat, jak to vše dnes vyzkouším u nových klientů.
Ian Morrison, bývalý prezident Institutu pro budoucnost, mi řekl, že mám dvě volby jako předseda představenstva...
Henry Ford řekl, že pokud je nějaké tajemství úspěchu, pak je to schopnost...
Během jednoho z mých prvních pracovních úkolů, když mi bylo 22, jsem stál před těžkým rozhodnutím.
Po zkušenosti z několika minulých schůzek, kdy jsem doplatil na to, že jsem mluvil pouze s jedním společníkem a druhý sledoval náš rozhovor v té samé místnosti z povzdálí (a mohl se cítit odstrčený), jsem jeho ženu vědomě vtáhl do rozhovoru.
Několik otázek jako inspirace pro zlepšení čehokoliv, čím se zaobíráte... Pro maximalizaci toho, co máte POUŽIJTE 46 OTÁZEK Z CHECK LISTU PRO UP-GRADE...
Nemáte-li důvěru nebo chybí-li společná představa o žádoucích výsledcích, máte tendenci vést za ruku, neustále kontrolovat a nařizovat.
Definujte lidem pevné body. Co jsou to pevné body? Čtěte dál...
Akceptujte, změňte nebo opusťte. Jinými slovy, nesnažte se změnit něco, co změnit nejde...
Další otázky jako inspirace pro zlepšení čehokoliv, čím se zaobíráte... Pro maximalizaci toho, co máte POUŽIJTE 46 OTÁZEK Z CHECK LISTU PRO UP-GRADE...
Mezi základní přesvědčovací "nástroje" obchodníka patří: vnitřní jistota obchodníka, fyziologie těla, tonalita hlasu – a teprve pak následují co do přesvědčivosti slova a jejich význam.
Objevte a držte se sedmi osvědčených principů, které pomáhají budovat podnikatelům úspěšně byznys.
Jel jsem na další schůzku. Jelikož jsme se s panem P. domluvili na tom, abych ještě schůzku předem potvrdil, zavolal jsem mu a řekl, že se teda stavím. Byl jsem překvapený, když mi odpověděl, že je zbytečné, abych k němu jezdil. Prý do ničeho investovat nebude. Řekl jsem si, že asi byl už na nějakém semináři o prodeji a ví, že některá slova jsou zakázaná. Jako např. slovo „platit“. Toto slovo může mnoho lidí dráždit. Všichni musíme platit – daně, potraviny, splátky. Platíme spoustu věcí a mnozí z nás jsou již na slovo platit hákliví. Proto se nevyplatí používat v obchodním jednání výraz „platit“.
Co to znamená v praxi? V praxi to znamená v podstatě to samé, co odměňovat obchodníky...
Další otázky jako inspirace pro zlepšení čehokoliv, čím se zaobíráte... Pro maximalizaci toho, co máte POUŽIJTE 46 OTÁZEK Z CHECK LISTU PRO UP-GRADE...
Brainstorming. Často používaný pojem... O co se ale vlastně jedná? My v Čechách bychom řekli, že je to vlastně obyčejná debata, při které se přemýšlí, co a jak zlepšit či vyřešit. Takováto debata by měla mít určité mantinely nebo pravidla, aby byla k užitku.
Mnoho firem považuje oblast marketingu stále za cosi podřadného. Důležitější je přece výroba, ekonomika, provoz či obchod. Jedná se však o základní omyl. Proč? Protože marketing je jako rybářská udice, která pomáhá přitahovat...
Přišel jsem do obchodu pana P. Uvítání vřelé nebylo. Sedli jsme si do zadní části prodejny. „Oslovil“ jsem, co jsem měl v tu chvíli na mysli. Řekl jsem mu, že to tam má útulné. Žádné triky! Myslel jsem to upřímně. Říkal jsem to tak, jak jsem to vnímal. A co jsem vnímal, to jsem řekl. Otevřeně. Nahlas. On se na mě podíval a řekl mi, ať spustím. Už zase? Spustit? Sedl jsem si pohodlně do křesla a v klidu jsem se ho zeptal, zda...
Charles W. "Charlie" Coker mi jednou dal radu v podobě těchto moudrých slov...
Odpověď na tuto otázku by se mohla na první pohled zdát složitá, ale ve skutečnosti je jednodušší, než si myslíte. Podstatou úspěšné marketingové strategie je...
Zásada pro obchod zní: nejdříve vždy zjisti potřeby, teprve pak přesvědčivě prezentuj.
Moji kariéru jsem strávil v energetickém průmyslu, kde znalost a služba vašim zákazníkům je kriticky důležitá. Bylo to v námořnictvu, kde jsem se nicméně naučil klíčovou věc pro byznys.
Zaměstnanci jsou plně zodpovědní za spokojenost zákazníků, neboť se s nimi na rozdíl od manažerů setkávají denně. Jedna věc je kvalita produktů či služeb, které Vaše firma nabízí. Ale naprosto zásadní je úroveň chování Vašich zaměstnanců k zákazníkům.
Co je to kvalita? Velmi kontroverzní otázka. Proč? Více se dozvíte v článku.
Poté, co jsem odešel do důchodu z New York City policejního oddělení v roce 1985 jako jeden z nejvíce oceněných detektivů, založil jsem bezpečnostní a vyšetřovací společnost. Úspěch mého byznysu je přímo spojen s mým každodenním večerním vycházením do ulic, kde jsem neustále vytvářel „síť“.
Na závěr jsem se zákazníka zeptal, zda by byl tak hodný a provedl mě po své prodejně. Proč?
Pokud chcete, aby se ve vaši firmě dosahovaly co nejlepší výsledky, snažte se o toto: Pozvěte co největší množství zaměstnanců, kteří se společně sejdou a vytvoří, hromadně, ...
Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění...
Další z tipů na to, jak díky atmosféře ve firmě dosahovat co nejlepší výsledky, zní takto:
Snažte se vytvořit takovou atmosféru, aby se vaši lidé navzájem nebáli otevřenému vyjádření názorů a porovnání těchto názorů.
V počátcích mé kariéry u Chicago White Sox, kdy jsem pracoval v administrativě, mi pozdější generální ředitel Roland Hemond poradil, abych se nestresoval z toho, co nemůžu kontrolovat a...
V marketingových strategiích a jejich realizacích jde často o obrovské sumy peněz. Výsledek je očekáván s velkým napětím. O to víc je s podivem, že v mnoha situacích firmy přehlížejí detaily, na kterých stojí celý úspěch strategie. Vybaví se mi příklad jedné farmaceutické společnosti, která chystala reklamní kampaň.
Když to kontroluješ, udělají to.
Minimálně 1x ročně se podívejte zpět na svůj marketingový plán a ptejte se, co v něm fungovalo a co ne. Ptejte se...
Mluv od srdce, obchoduj srdcem...
Seděl jsem v jeho kanceláři a živě jsem si představoval, jak zavádí klíčové manažerské nástroje (postupy, techniky, organizaci)...
Andre Horn, pozdější finanční ředitel Joy Manufacturing Company mi nabídl hodnotnou radu pro integrování akvizice (a tato rada se dá aplikovat na jakýkoliv velký projekt)...
Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka – to je ta nejkrásnější věc na byznyse...
Můj mentor, Gunter Petz, mi jednou řekl: „Poloviční věci je mrhání peněz.“
Dostal jsem dobrou radu v americkém námořnictvu, něco, co se nazývá 5 P´s: „Prior planning prevents poor performance.“
Poslední dva týdny jsem se věnoval jiné práci, než obchodování – povinnostem ve škole a na interním semináři pro jednoho z klientů. Dnes jsem šel na schůzku s paní, která čerstvě absolvovala náš seminář o prodeji. Chci ti říct, co se na této schůzce událo.
Po dlouhé době mám opět radost ze schůzek. Buduji porozumění a uzavírám obchody – což se mi poslední měsíc vůbec nedařilo. Poslední týdny jsem měl schůzky, na kterých jsem se necítil dobře. Po termínech jsem neměl z odvedené práce dobrý pocit. Smlouvy nebyly. Udělal jsem krok vedle, když jsem před pár týdny změnil to, co mi fungovalo. Co mi fungovalo?
Ještě jednu věc jsem si na tréninku „osvěžil“. Na schůzkách se mi vždy osvědčilo dávat zákazníkovi zřetelně a viditelně najevo, že rozumím tomu, co říká. Aktivně dávat najevo, že ho vnímám. Byl jsem zvyklý říkat malé potvrzovací formulky: „Rozumím“, „chápu“, „je mi to jasné“.
Tajemství „Pana Obchodníka“ – klid, vyrovnanost, touha vyslechnout a pochopit, prozíravě odpovědět, zachovávat si v každé situaci vnitřní rovnováhu...
Zatímco poslední týdny jsem zažíval „divné“ schůzky, minulý týden už to byly zase ty staré dobré obchodní schůzky s velmi příjemnými pocity pro zákazníka i pro mě. Na takovéto schůzky jsem si zvykl.
Druhý den nato, v pátek, jsem byl na dalším tréninku o prodeji. Jsem do těch obchodních tréninků trochu blázen, cože? Tam jsem pochopil, co to znamená, že: „Každý člověk má právo na vlastní názor.“ Pozor, důležitý dovětek k tomu: „Umím to pochopit?“
Dalším potvrzením toho, že jdu dobrým směrem, byl i dnešní den. První schůzka a bum – uzavřená smlouva. Setkal jsem se s velmi příjemným a férovým člověkem, což se mi v poslední době nestávalo.
Zpětně po schůzce jsem si uvědomil, že dřív bych po prezentaci semináře hned položil závěrečnou otázku, abych se vyhnul „trapnému“ tichu. Dneska jsem to neudělal. Nevím, co jsem tím sledoval, ale výsledek potvrdil, že to bylo správné řešení. Není ani tak podstatné to, že si nejsem vědom toho, proč jsem hned nepoložil závěrečnou otázku. Podstatné je, že jsem si vědom toho, co způsobilo „správný postup“ – totiž nespěchat se závěrečnou otázkou.
"Prodej, dřina nebo hra" zdarma ke stažení v PDF. Kniha se zaměřuje na obchodní dovednosti a na zvyšování prodeje..
