logo

bez terminu

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl – klidně i 3x, 4x za celou obchodní schůzku

Navazuji opět na minulý článek

Pak jsem celý rozhovor klientovi shrnul. „Vypíchl“ jsem podstatné věci o prodejcích, o marketingu v jeho firmě, o kolegyni, která se necítí jistá, když přednáší. Zeptal jsem se pana Š.: „Co chcete řešit jako první?“ Odpověděl otázkou: „A to nejde řešit najednou?“ Já na to: „Proč ne. Termín pro prodejní trénink v Ostravě je od zítřka do neděle.“obchodnkRychle zareagoval: „Počkejte.“ Zvedl se a šel (osobně!) zjistit, zda termín prodejci sedí. Přišel doslova zklamaný, že tento víkend už jeho prodejce něco má. Hned se zajímal o další, nejbližší termín, klidně i mimo Ostravu. Další termín měl být na konci dubna v Brně. Zadoufal, že by to snad šlo a znovu se chystal odejít za prodejcem. Ozvala se však již zmíněná kolegyně: „Proč pořád chodíš sem a tam. Víš co? Zavolej všechny tři, které chceš poslat na semináře. Sem, do kanceláře.“ Ihned souhlasil: „Fakt, máš pravdu.“ Požádal svou asistentku: „Alenko, zavolej mi pana XX, paní XY a paní ZŽ.“ To byl povel. „Trojčlenné komando“ dorazilo během dvou minut a šéf bez úvodu zaútočil: „Chcete jít na seminář?“ Ti lidi pomalu ani nevěděli, o co jde, přesto dva z nich nadšeně přikývli. Třetí paní, co měla jít na trénink o přednášení a prezentaci, zaváhala: „No, když mě tam, šéfe, pošleš…“ Reakce pana Š.? „Ne, že já tě tam pošlu, já se ptám, jestli ty chceš jít na takový seminář.“ Odpověděla velmi tiše a nejistě. Pořádně jsem její odpovědi nerozuměl. „Hmm“, pomyslel jsem si. Uvidíme, co se z této situace vyvrbí. Víš, co se vyvrbilo? Šéf začal „prodávat“ své zaměstnankyni myšlenku, aby šla na seminář o přednášení a prezentaci. Nechtěl jí nic nařizovat a začal velmi chytře. Postup, který zvolil, neměl daleko od klasického prodejního rozhovoru. Bavil jsem se (v dobrém slova smyslu), když jsem před sebou viděl celou tu scénu. Seděl jsem, mlčel, poslouchal a tiše se radoval. Je vidět, že pan Š. již dlouho prodává. Šlo mu to dobře. cernochU srdíčka mě hřálo, že šéf sám prodává vlastnímu člověku za mojí přítomnosti seminář naší firmy. Necítil jsem potřebu do vzniklé situace nějak vstupovat. Tohle byla jejich záležitost. Jen jsem oba pozoroval. Nechal jsem být ok vše, co se dělo. Za 10 minut nebylo co řešit – paní se rozhodla, že na seminář půjde. Takže jsem jenom shrnul termíny, které byly potvrzeny od budoucích účastníků seminářů, a vytáhl jsem smlouvu se slovy: „Dobře, takže potvrdíme ty termíny.“ A bylo to. Základní paradox byl ten, že jsem vlastně ani kdoví jak netlačil na pilu. A z toho jsem si odvodil poučení – čím míň chceš prodávat a čím víc chceš pomáhat, tím víc obchodů dojednáš. Tohle byla opravdu úžasná schůzka. Zábavné bylo, že jsem v podstatě opravdu vůbec nechtěl prodávat. Chtěl jsem být užitečný. Nechtít prodávat? To bych ani neměl jako prodejce říkat nahlas, že? Od začátku schůzky jsem chtěl pouze jediné, pomoci firmě pana Š. Můj cíl se splnil. Ale na základě prostého zájmu o člověka, na žádném jiném základě, pouze na základě čistého zájmu o druhého člověka, jsem prodal další tři semináře. Po schůzce jsem byl vděčný za to, že můžu být obchodníkem. Seděl jsem v autě a prožíval velký vnitřní klid a tichou radost. Byly to povznášející pocity. Zažil jsem, v čem spočívá kouzlo prodejce. A vůbec člověka. Ochota pomáhat s radostí druhým, aniž bych za tím viděl vlastní prospěch. Nezištnost a služba. Touha pomoci druhým. Upřímný zájem o druhého člověka. Prožitek přinášející radost. Pěkný den a hodně podobných zážitků vám všem a především Tobě, obchodníku. Jirka

Nejčtenější články

Zůstaňte ve spojení

Pokud máte nějaký dotaz, chcete si popovídat, dát si se mnou šálek dobré kávy, tak se neváhejte na mne obrátit. Rád se Vám budu věnovat.

button-kontaktujte-mne

 

button-twitter button-facebook

 

2017 - #agentura Weboo