logo

bez terminu

Nevyvíjej na zákazníka přílišný nátlak

Seděl jsem v jeho kanceláři a živě jsem si představoval, jak zavádí klíčové manažerské nástroje (postupy, techniky, organizaci) z našeho semináře ve své firmě. Shrnul jsem, co vše ho zajímá, a zeptal jsem se ho, zda je pro něho důležité tyhle věci řešit. Řekl, že ano.

tlajSdělil jsem mu, že ho po semináři čeká tvrdá práce a že já mu budu „šlapat na krk“, aby to všechno uvedl důsledně do praxe. V hlavě se mi mihlo, zda jsem to trošku s tím obratem „šlapat na krk“ nepřehnal. Podle jeho reakce se mu to ale naopak líbilo. Vybrali jsme termín. On řekl, že si na to ještě sedne a popřemýšlí. A za tři dny se setkáme. V hlavě mi proletěla myšlenka, co jsem udělal špatně, že ta závěrečná fáze jednání má zase stejný průběh – jak v tolika případech z poslední doby. Člověk chce jít na seminář, ale smlouvu nepodepíše. Nechtěl jsem víc rozebírat takové situace zbytečným přemýšlením a na rovinu jsem se zeptal: „Co si vlastně potřebujete promyslet, je to termín konání?“ Odpověděl, že o termín nejde. Že on je spíš konzervativní, musí si to promyslet, rozhodnout se v klidu sám. Musí mít vnitřně pocit, že není do ničeho tlačený. V ten samý moment se v hlavě mihla další myšlenka: „Ale né, vždyť jsem tolik usiloval o to, abyste neměl pocit, že vás někam tlačím.“ Jen co mi myslí prolétla tato úvaha (jako by dolétla až k zákazníkovi), pan Š. dodal: „Vy mě do ničeho netlačíte, já cítím, že to chci sám…“   V tu chvíli jsem měl z jeho slov obrovskou radost. Radost z vědomí, že jsem člověka přede mnou nechal, aby celou dobu kupoval sám – a on sám to tak cítí. To, o co jsem se snažil – neprodávat – se podařilo. Zeptal se mě, jaké jsou naše obchodní zvyklosti. Odpověděl jsem: „Pokud na seminář chcete, a já na vás vidím, že ano, pojďme spolu vyplnit smlouvu, abych vám mohl na semináři držet místo. Pokud budete mít pocit, až o našem rozhovoru budete přemýšlet sám, že jsem vás do něčeho tlačil, telefon na mě máte. Zavoláte mi a přihlášku zruším. Ale upřímně, byl bych velmi nerad, kdyby se něco takového stalo, protože vím, že budete z našeho semináře nadšený. Informace, které se tam dovíte, vám hodně pomůžou.“ S tím souhlasil. Sdělil jsem mu také něco v tom smyslu, že obchod je věcí důvěry a pro mě není důležitý ani tak ten podpis na přihlášce jako to, na čem se domluvíme my dva. V tu chvíli začal nahlas přemýšlet, koho by vzal sebou. Jaký to obrat? Panečku, z toho jsem měl opravdu radost. Pak jsem mu podal smlouvu se slovy: „Tady vás poprosím o jeden autogram.“ Rukou jsem ukázal na místo pro podpis na objednávce. Vzal si brýle a četl podmínky. Následně smlouvu podepsal. Když si průběh schůzky vybavuji zpětně, uvědomuji si, že uzavřený obchod byla skutečně „jen“ třešnička na dortu. Proč?

Nejčtenější články

Zůstaňte ve spojení

Pokud máte nějaký dotaz, chcete si popovídat, dát si se mnou šálek dobré kávy, tak se neváhejte na mne obrátit. Rád se Vám budu věnovat.

button-kontaktujte-mne

 

button-twitter button-facebook

 

2017 - #agentura Weboo