Sekce školení obchodních dovedností
Jak uvnitř, tak venku
První schůzka pro mě dnes znamenala velký „průlom“. Poprvé jsem si uvědomil, jakým způsobem ovlivňuje moje vnitřní rozpoložení průběh schůzky. Vědomě jsem se zaměřil na to, abych použil v praxi informace, které jsem v posledních dnech pochopil – viz. předchozí úvahy. Přišel jsem na schůzku, v klidu, s pozorností na to, aby klient přesně pochopil moje slova, jsem řekl úvod. On se hned po úvodu rozpovídal. To se mi dřív moc nestávalo. Najednou jsem zjistil o klientovi spoustu užitečných informací, aniž bych mu dal jedinou otázku. V té chvíli, kdy domluvil, jsem už věděl, čeho se mám při zjišťování potřeb držet. Položil jsem vždy jen jednu krátkou otázku a on mluvil a mluvil – protože díky jeho úvodních slovech jsem věděl, co ho zajímá. A já se ptal víc do hloubky na to, co ho zajímá. Potvrzoval jsem mu jeho slova. „Potvrzovat“ znamená dávat druhému najevo, že rozumím tomu, co mi druhý říká; pohybem hlavy, mimikou, gesty, slovy. Snažil jsem se klientovi skutečně rozumět. Usiloval jsem o to, abych s ním vybudoval vzájemné porozumění. Po většinu času jsem byl potichu, naslouchal jsem, dával jsem mu najevo, že vnímám a rozumím tomu, co říká. Podařilo se mi zjistit potřeby, dobře zjistit, kde klienta „tlačí bota“. Na druhou stranu musím přiznat, že jsem nedokázal tyto informace využít a ukázat je klientovi i z druhé strany. Z druhé strany – tak, aby ucítil potřebu dané problémy řešit. Nedokázal jsem ho přivést k tomu, aby viděl svůj problém jako řešitelnou věc skrze účast na semináři (skrze nákup naší služby). Schůzka proběhla v příjemné, přátelské atmosféře a jsme domluveni na dalším kroku.
