Sekce školení obchodních dovedností
Do třetice všeho dobrého i zlého – pokora
Po této schůzce jsem šel na další obchodní jednání k novému klientovi. Věřil jsem si, především díky předchozí zkušenosti v Opavě. Schůzka byla příjemná, zjistil jsem potřeby klienta, vzbudil jsem v něm zájem. Trápilo ho, že zákazníci často odcházejí ke konkurenci a že mají často „problémy“ s cenou jeho výrobků. Zeptal jsem se, co mu způsobuje, že musí jít s cenou dolů, když zákazník např. řekne, že jeho výrobek je drahý. A co by mu přineslo zlepšení v této oblasti. Pak jsem se zeptal, zda to chce řešit. Na všechny otázky odpověděl. Pak jsem mu dal závěrečnou otázku a mlčel jsem. Řekl, že na seminář chce jít. Z toho jsem měl upřímnou radost. Pak se mi z ničeho nic objevila v hlavě škodolibá myšlenka: „No vida, jak to obchodování jde najednou snadno.“ Vyplnil jsem přihlášku a podal jsem mu ji podepsat. Vzal si ten kus papíru do rukou. V té chvíli jsem si v hlavě říkal, že dneska je skvělý den. Chyba, vážení přátelé. Taková domýšlivostí naplněná myšlenka nepatří do hlavy. V té chvíli jsem ještě nechápal, že úspěch prodejce není to, že prodá, ale to, že zákazník je s nákupem spokojený. Jako bych svými povrchními myšlenkami dával najevo, že mi jde víc o obchod, než o klienta, víc o úspěch, než o člověka samotného. Když jsem se vrátil ze svého „myšlenkového výletu“, klient najednou řekl, že neví, zda na seminář chce jít. Začal s tím, že neví, zda tak dlouho dopředu má podepisovat účast na semináři. Že si není jistý termínem. Řekl jsem mu, že změnit termín není problém. Cítil jsem však, jak atmosféra ve vzduchu houstne. Nechtěl jsem klienta do ničeho tlačit, nechtěl jsem argumentovat. Takže jsme se domluvili na tom, že za 14 dní se za ním stavím. To už bude vědět, zda mu dubnový termín vyjde. Poučení pro příště? Soustředit se až do poslední sekundy schůzky. A být pokorný. Zůstat pokorným i při velkém úspěchu. Dělat obchod pro zákazníka, ne pro svůj pocit úspěšnosti. Vydržet v takovém přístupu – dělat obchod pro zákazníka – ať už jsem jakkoli úspěšný. Nebo neúspěšný. Stále mít na zřeteli především prospěch zákazníka.
