Sekce školení obchodních dovedností
Cíl obchodní schůzky? Nejdříve kvalita, potom kvantita
Odcházel jsem ze schůzky a byl jsem rád, že se mi podařilo dosáhnout dvou cílů, co se kvality týče. 1. Vybudovat s klientem porozumění. Nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel. 2. Být v klidu. Zkrátka být v pohodě, nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchat a „nechat být ok každou situaci“, která nastane. Na druhé straně, kvantitativní cíl, uzavřít obchod, jsem nesplnil. S takovou se dlouho jako obchodník „neudržím naživu“. Měl jsem špatný pocit z toho, že jsem tomu člověku nedokázal v rozhovoru přiblížit to, co jeho firmu „brzdí“. A jak mu naše služby mohou pomoci. Někdy mám pocit, že se na schůzce plácám jak ryba na suchu. Když jsem na úplném začátku začínal jako obchodník, nedařilo se mi navodit s klientem příjemnou atmosféru, vtáhnout ho do otevřené komunikace. Nedařilo se mi dobře zjišťovat potřeby. K nabídce jsem se pořádně ani nedostal. Dnes se v těchto věcech pomalu zlepšuji. Ale pořád nevím, jak dál. Nevím, jak získané informace (z obchodní fáze, kterou bychom mohli nazvat „zjišťování potřeb“) použít, abych klienta přivedl až ke stavu, kdy ucítí potřebu říct: „Kde máte tu smlouvu, dejte mi ji, podepíšu to. Já na ten váš seminář chci jít“. A k tomu dodá: „Byl bych blázen, kdybych nevyužil vašich služeb.“ Možná trošku přeháním, ale věřím, že víš, co tím mám na mysli. Vím, co mám dělat, z tréninků o prodeji, z knih, z dobře míněných rad od mých kolegů či od šéfa. Vím, co mám dělat, tolikrát jsem to slyšel od všech, se kterými jsem na téma „obchod“ bavil. Ale jedna věc je slyšet rady, a druhá je zažít si tyto rady do krve, umět je přeměnit v čin. Trošku filosofie: jedna věc je něco znát/vědět. A druhá věc je umět dělat to, co znám/vím. To jsou dvě odlišné věci. Vědět, co dělat a dělat, co vím – v tom je velký rozdíl. Jak se ale dostat do stavu, kdy dokážu použít vědomosti v praxi? Jak se dostat do stavu, kdy dokážu dělat to, co znám/vím? Odpověď je: opakováním. Prostě se to naučit, děláním. Trpělivostí a opakováním. Trpělivostí a postupným zlepšováním se. Američan by řekl: „Learning by doing“. Když už jsme u těch Američanů, Lee Iaccocca říká: „Naučit se dá všechno. Ale vyžaduje to čas a úsilí. Když něco děláte znovu a znovu, nakonec tomu přijdete na kloub. Když něco neustále opakujete, stane se to vaší součástí“. Aneb slovy Donalda Trampa: „Znalost se stává instinktem.“ Edison se držel výroku: „Klíčem k úspěchu je pokus. Ne jeden pokus. Ale tisíckrát opakovaný pokus. Pokus, který prošel tisíckrát křížovým výslechem.“ Ve skutečnosti je tento výrok od Faradaye. Edison, vynálezce žárovky, se ho ve svých pokusech držel stejně jako před ním Faraday, objevitel elektromagnetické indukce. Tento klíč k úspěchu, pokus, se dá docela dobře použít nejen při objevech, ale také při obchodování. Bude to chtít čas a ještě hodně opakovaných pokusů (v podobě obchodních schůzek), než se aspoň trochu naučím obchodovat. Zatím mi pomalinku dochází, co vím, že mám při obchodních jednáních dělat.
